Reinier Spruit: donateur-gericht is en blijft de kern
<Dit portret is onderdeel van een serie over fondsenwerving leiders ter inspiratie voor een nieuwe generatie managers in fondsenwerving. In deze zestiende aflevering vertelt Reinier Spruit zelf over zijn rol als Hoofd Fondsenwerving zoals hij die bij verschillende goede doelen heeft ingevuld. Een interview met zichzelf.>
Naam: Reinier Spruit
Leeftijd: 44
Functie: Interim Fondsenwerving Manager & Senior Adviseur
Organisatie: Reinier Fundraising, maar momenteel bij UNHCR Nederland
Werkzaam in non-profit sinds: 2001
Hobby’s: honkbal, hardlopen, films en bier
Favoriete muziek: Johnny Cash, The Handsome Family, beastie boys, etc.
Wat niemand over mij weet: Als student heb ik een ernstig brandwonden ongeluk gehad
Wat is jouw eerste herinnering aan goede doelen?
“Zoals iedereen heb ik als kind ook wel eens rondjes gerend voor het goede doel. Maar ik denk dat de Novib kalender thuis aan de muur het goede doel voor mij op de kaart heeft gezet. Gaaf om nu van tijd tot tijd bij Oxfam Novib te mogen werken.”
Hoe is jouw carrière verlopen in een notendop?
“Ik ben mijn hele carrière fondsenwerver geweest. Na mijn stage bij Dokters van de Wereld als fondsenwerver begonnen. Een bijzonder leerzame tijd. Na vijf jaar naar Artsen zonder Grenzen overgestapt als fondsenwerver, en al snel als Hoofd Fondsenwerving aan de slag gegaan. Een geweldige groei meegemaakt. Zowel persoonlijk als in fondsenwervende inkomsten. Vanaf daar de stap gemaakt naar Greenpeace International, waar ik als intern adviseur wereldwijd Fundraising Directors mocht uitdagen. Toen de sprong gemaakt om als extern adviseur aan het werk te gaan. Sindsdien bij heel veel prachtige organisaties mijn verzamelde kennis mogen delen.”
Waarom ben jij zo’n wereldverbeteraar?
“Ik weet niet of ik iets zou kunnen verkopen waar geen maatschappelijke impact aan vastzit. Er is wereldwijd te veel ellende. Ik vind fondsenwerving een geweldig vak en we werken in een geweldige sector die zoveel bijdraagt. De non-profit sector zorgt elke dag voor zoveel impact, daar sta ik zo vaak mogelijk bij stil.”
Wat zijn de 3 grootste uitdagingen als Hoofd Fondsenwerving?
“De handen op elkaar krijgen voor een lange termijn visie. Dat zijn er eigenlijk twee voor de prijs van een. Het hebben van een lange termijn visie is al een flinke uitdaging. Maar om je team en de hele organisatie vervolgens daarin mee te nemen is net zo ingewikkeld. Te veel te doen en te weinig tijd!
Als derde zou ik noemen om de juiste fondsenwervers te werven en behouden. Dat is en blijft moeilijk, zolang we als sector niet serieus gaan investeren in de professionalisering van fondsenwerving. Tuurlijk is er veel gebeurd de afgelopen decennia, maar wees nou eens eerlijk: zijn we echt zo professioneel bezig? Nee, natuurlijk niet. Zolang we de fouten maken die ik her en der zie gebeuren, moeten we echt beter ons best doen. En dat begint bij meer investeren in de kennis en kunde van onze fondsenwervers. Nu zullen er vast fondsenwervers zijn die zeggen dat ik overdrijf, en dat ik te negatief ben, maar helaas… ik verzin niks, ik kom het allemaal tegen.”
Wat is jouw visie op de toekomst van het vak fondsenwerving?
“Donateur-gerichte fondsenwerving is en blijft de kern van fondsenwerving. Mensen enthousiast maken voor een probleem dat moet worden opgelost. Zolang we dat als kern vasthouden in onze communicatie dan blijven we op zoek naar oprechte en duurzame verbindingen. Het is aan ons allemaal om dat te blijven bewaken.
Maar ik zie nog wel meer belangrijke thema’s aan de horizon. Innovatie van onze communicatie en de donateurservaringen staan heel hoog op dat lijstje. Eigenlijk is ‘best practice’ fondsenwerving de voorwaarde voor succesvolle fondsenwerving, nu en in de toekomst.”
Wat zijn de grootste uitdagingen in onze sector?
“Er zijn zoveel uitdagingen, maar dit zijn de grootste wat mij betreft. De beperkte arbeidsmarkt en daarmee voldoende kwalitatieve fondsenwervers. We hebben meer fondsenwervers nodig en tegelijkertijd moet het niveau omhoog. Ten tweede: de wet- en regelgeving en daarmee een steeds beperktere mogelijkheid om nieuwe donateurs te werven. We hebben de huidige situatie mede aan onszelf te danken, maar we moeten oppassen dat we straks niemand meer mogen benaderen. Ook de afhankelijkheid van het face-to-face kanaal is ongezond groot. We zijn nog niet in staat geweest om op grotere schaal nieuwe wervingsmethoden te ontwikkelen. Tegelijkertijd moeten we voor bestaande donateurs innoveren. Iedere organisatie doet nu ongeveer hetzelfde. Donateurservaringen moeten indruk maken. Bovendien moeten we oppassen dat we ons verhaal op een authentieke manier blijven vertellen. Tot slot, een niet voldoende betrokken bestuurslaag die de noodzaak van verandering niet inziet totdat allerlei onderliggende KPIs al te ver zijn ingezakt.”
Wat is de belangrijkste les die jij zelf hebt geleerd als donateur?
“Dat ik persoonlijk ook niet altijd onder de indruk ben van de donateurscommunicatie van goede doelen. En dan ben ik nog een vakidioot! Te veel goede doelen maken geen indruk meer, of proberen nog altijd het trucje van jaren geleden. Goede doelen mogen wat mij betreft veel meer uit de kast trekken om indruk te maken op donateurs. We vergeten wel eens dat wij die donateurs heel hard nodig hebben. Daar mogen we dus ook heel veel meer voor doen.”
Waar zie jij momenteel de grootste kans op stijging van inkomsten voor jouw organisatie?
“Over het algemeen levert de focus op kwalitatieve werving en loyaliteit van nieuwe en bestaande donateurs op de langere termijn een gigantische verbetering van inkomsten op. Maar dan moet je wel die inzichten hebben. Meten is weten! We hebben bij UNHCR de afgelopen 2,5 jaar ontzettend veel nadruk gelegd op kwaliteit boven kwantiteit en dan geeft werkelijk prachtige resultaten. Data-gedreven fondsenwerving is een keiharde voorwaarde. Plannen, monitoren en bijsturen. Waar kom je tegenwoordig nog een F2F programma tegen met een 12-maanden retentie van boven de 70%? Precies, bij UNHCR. En daar zijn we heel trots op.”
Waarom wil jij eigenlijk zo graag Hoofd Fondsenwerving zijn?
“Ik wilde zelf aan het stuur zitten. Als je vaak denkt dat je het beter weet, dan moet je die handschoen ook maar oppakken en het laten zien. Ik was 30 toen ik bij Artsen zonder Grenzen Hoofd Fondsenwerving werd. Achteraf had ik een aantal zaken anders aangepakt, maar het resultaat mocht er tegelijkertijd ook zijn. Al doende leert men, dus noem het voortschrijdend inzicht. De beste fondsenwerver is natuurlijk nooit uitgeleerd. Inmiddels heb ik bij negen organisaties de rol van Hoofd Fondsenwerving mogen bekleden en het wordt alleen maar leuker! Waar ik bij AzG zelf nog sterk op zoek was, weet ik nu honderd keer beter hoe ik bepaalde zaken zou aanpakken.”
Wat zou je aan de jongere generatie fondsenwervers meegeven?
“De problemen in de wereld zijn groot en we hebben jou nodig! Hoe geweldig is het om een positieve impact te maken op de wereld en het je werk te mogen noemen? Fondsenwerver is het beroep van de toekomst, je bent verzekerd van werk tot aan je pensioen, dus maak er serieus werk van. Blijf leren, blijf in jezelf investeren. Maar bovenal, wees trots op de verandering die je teweeg brengt in de samenleving. De combinatie van passie voor het doel waar je voor werkt en passie voor het vak fondsenwerving zijn een onweerstaanbare combinatie in elk sollicitatiegesprek. Laat me weten als je Hoofd Fondsenwerving wilt worden, want ik kan je helpen.”
Eerder verschenen in deze serie: