Brecht Janssen: ontmoet de donateur op het juiste moment
< Dit portret is onderdeel van een serie over fondsenwerving leiders ter inspiratie voor een nieuwe generatie managers in fondsenwerving. In deze tiende aflevering vertelt Brecht Janssen over haar rol als Hoofd Communicatie en Fondsenwerving bij Stichting voor vluchteling-studenten UAF. >
Naam: Brecht Janssen
Leeftijd: 50
Functie: Hoofd Communicatie en Fondsenwerving
Organisatie: Stichting voor vluchteling-studenten UAF
Werkzaam in non-profit sinds: 2006
Hobby’s: Mountainbiken, tennis, reizen, lezen, vrienden & familie
Favoriete muziek: Amos Lee en James Blunt tijdens het eten, Robbie Williams als guilty pleasure en (over gehouden uit de 80’s) ABBA.
Wat niemand over mij weet: Als ik twee levens had, zou ik mijn biezen pakken en de wereld over trekken. Overal en nergens mijn kennis inzetten, om de wereld een stukje beter te maken. Nu met mijn gezin heb ik ‘second best’: Hetzelfde, maar dan in Nederland…
Wat is jouw eerste herinnering aan goede doelen?
“In de zesde klas (ik was 11) mochten we een actie voor een goed doel opzetten. We kozen Greenpeace, want het was de tijd van het doodknuppelen van jonge zeehondjes. Met onze zelfverzonnen leus “Greenpeace is de held, geef daaraan geld!” op onze zelfgedrukte stickers gingen we langs de deur om geld op te halen. Dat actievoeren is er nooit meer uitgegaan en de sticker heb ik nog steeds!”
Hoe is jouw carrière verlopen in een notendop?
“Na mijn studie Bedrijfskunde in Rotterdam heb ik als marketeer gewerkt bij Corporates als Campina, Colgate-Palmolive en SCA. Bij SCA ben ik echt ‘groot gegroeid’ in het marketingvak en heb ik geleerd de klantbehoefte en het gedrag altijd centraal te zetten. Toen al maakten we customer journeys van vrouwen ‘van de wieg (libero, libresse) tot het graf (Tena)’. Na 12 jaar commercie wilde ik mijn ‘kennis en expertise’ inzetten voor een organisatie met meer zingeving. Ik begon als fondsenwerver bij CliniClowns. Mijn pad liep vervolgens via WarChild naar het Longfonds, waar ik toentertijd de strategie ‘van transactie naar relatie’ heb ontwikkeld. Ook hier weer de klant centraal. Recent ben ik overgestapt naar het UAF. Een goed doel dat zich de afgelopen jaren razendsnel heeft getransformeerd naar een netwerkorganisatie. Wederom een mooie uitdaging!”
Waarom ben jij zo’n wereldverbeteraar?
“Ik kom uit een progressief gezin en strijden tegen onrecht is er met de paplepel in gegoten. In de jaren ’80 hadden we Chilenen in huis die het regime van Pinochet waren ontvlucht. Dat hakt er in als tiener. Mijn drijfveren ‘onrecht’ en ‘de wereld een stukje beter maken’, stammen echt uit die tijd.”
Wat zijn de 3 grootste uitdagingen als Hoofd Fondsenwerving?
“1. Investeren in relatie. Dit betekent over het algemeen inkomsten op langere termijn. Om het management te overtuigen is het van belang de juiste balans te vinden tussen korte termijn geld (de noodzakelijke begrootte euro) en lange termijn opbrengst (life time value).
2. Samenwerken en verbinden. Ervoor zorgen dat je als (team) fondsenwerving niet in je cocon blijft zitten. Het is van belang verbinding te leggen binnen de organisatie. Krachten bundelen. Met zowel de programma-afdeling, als met communicatie. Om zodoende het juiste verhaal (informeren) op de juiste manier (inspireren) bij de juiste (lees; relevante) doelgroepen te brengen, om hen zodoende te verleiden tot steun (activeren).
3. Innoveren. Naar buiten kijken. In de gaten houden wat er in de markt gebeurt, wat zijn de trends. En dit naar binnen brengen in de organisatie. Ook hier is het van belang de juiste balans te vinden. Wat zijn je reguliere activiteiten, waar vind je ruimte voor pilots en het bouwen van business cases.
De grootste uitdaging bij alle bovenstaande punten is ‘tijd en aandacht’. En daarnaast ‘de ruimte om te leren van fouten’.”
Wat is jouw visie op de toekomst van het vak fondsenwerving?
“We gaan veel meer van een vraag-cultuur (koude werving) naar een vind-cultuur (ontmoeten). Als je goed weet wie je doelgroep is, wie geraakt wordt door jouw thema’s/werk en hoe je dat doet, dan zul je moeten zorgen dat je aanwezig bent op die momenten dat het past, met relevante content. Je ontmoet de potentiële donateur als het ware op het juiste moment. We zullen meer data-driven worden en veel meer moeten denken in de donor/customer journeys en de relevante touch points.
Ik verwacht dat in de toekomst uiteindelijk niet meer koud wordt geworven, dat is dan echt passé. Donateurs worden gevonden op de juiste plaats, met het juiste verhaal, met de juiste activatie.”
Wat zijn de grootste uitdagingen in onze sector?
“Ten eerste de steeds strakker wordende wet- en regelgeving. Telemarketing ligt momenteel onder vuur en bel-niet-aan zal hoogstwaarschijnlijk het volgende thema zijn. AVG en privacy staat steeds hoger in het vaandel en is een aantrekkelijk thema voor politici om zich te profileren. Een sterke lobby vanuit onze sector is onontbeerlijk. Tegelijkertijd is het voor NGO’s van belang creatief naar alternatieven te kijken (innovatie). De wendbare, flexibele organisaties zullen ‘overleven’.
Daarnaast het imago van onze sector. Goede doelen die kost wat kost op oude manieren blijven werven, de grenzen opzoeken met hun toon en hun frequentie en daardoor de samenleving tegen zich in het harnas jagen. Dat heeft effect op de gehele sector, met alle gevolgen van dien.”
Wat is de belangrijkste les die jij zelf hebt geleerd als donateur?
“Gezien worden en serieus genomen worden als donateur is key. Dat is letterlijk de sleutel naar een duurzame relatie (life time value). Een aantal jaar geleden heb ik meegedaan aan de AfricaClassic van Amref Flying Doctors. Dit betekende trainen en fondsenwerving, 6 maanden lang. Met al mijn vragen kon ik bij Amref terecht. Oprechte aandacht! Dat, samen met de heftige en prachtige mountainbike-tocht rondom de Kilimanjaro, heeft mij tot betrokken relatie gemaakt.”
Waar zie jij momenteel de grootste kans op stijging van inkomsten voor jouw organisatie?
“Het UAF is aan het transformeren naar een netwerkorganisatie die midden in de regio en de actualiteit staat. Een sociale onderneming. Samenwerken met partners op diverse trajecten is hierin key. Dit vergt een andere benadering van de fondsenwerving. Gericht op het bouwen en benutten van duurzame relaties, en daarmee duurzame inkomsten. Tegelijkertijd biedt het regionaal werken (concreet en dichtbij) kansen voor regionale partner en gevers. En tenslotte zie ik, door onze manier van werken, kansen in nieuwe verdienmodellen.”
Waarom wil jij eigenlijk zo graag Hoofd Fondsenwerving zijn?
“Ik vind het een fantastisch vak. Het continu nadenken over hoe je het slimst en meest effectief relaties aan je bindt, die vervolgens jouw organisatie duurzaam steunen. Op welke manier dan ook. Tegelijkertijd word ik blij van het inspireren van mijn team en hen te enthousiasmeren om samen dit pad op te gaan. Teamgenoten zien groeien, die kritisch naar elkaar durven zijn en samen successen boeken of leren van fouten. En tenslotte kan ik in deze positie, samen met mijn MT, de lijnen van de organisatie uitzetten, en communicatie & fondsenwerving zo inzetten dat het optimaal bijdraagt aan de organisatiedoelen.”
Wat zou je aan de jongere generatie fondsenwervers meegeven?
“Mijn grootste tip is; kijk naar buiten. Kijk om je heen wat er in de wereld gebeurt. Niet alleen in onze sector, maar ook daar buiten. Daar blijf je scherp van. Je voorkomt daarmee dat je ‘doet wat je deed’ en ‘je krijgt wat je kreeg’. Heb daarnaast lef: Probeer dingen uit. Noem het een pilot (dan krijg je meestal wel wat budget los) en evalueer goed. En tenslotte, laat je niet ontmoedigen. Neem criticaster serieus, om er vooral van te leren. Maar laat je niet verleiden tot ‘het doen van zaken, omdat we dat altijd deden’. Dan ga je nooit vooruit. Zoek collega’s die met je mee willen denken, de ‘positieven’. Die samen met jou op pad willen gaan. En als die er niet zijn? Zoek het elders. Op jouw fondsenwervende talent zit iedere NGO te wachten!“
Eerder verschenen in deze serie: