Vraag: kan je bedanken combineren met een geldvraag?

Afgelopen week kreeg ik deze interessante vraag van een enthousiaste fondsenwerver;

"Gisteren las ik een blog van een Amerikaanse fondsenwerver die in zijn bedankbrieven nog eens om extra geld vraagt. Eerder had hij overal verkondigd dat je dit niet moest doen, omdat dat niet netjes was en dat een bedankje goed genoeg was om mensen aan je te binden. Tot dat hij bij een club ging werken waar de junior fondsenwerver al jaren in zijn bedankbrieven om nog een extra gift vroeg. En dat leverden hen nog eens een extra € 150.000,- per jaar op. Wat een behoorlijk deel van de begroting was. 

En inderdaad, het voelt tegen natuurlijk en zelfs wat lomp om in een bedankbrief die we sturen nog eens om een extra gift te vragen. Heb jij daar ervaringen mee of voorbeelden van dat zoiets gedaan wordt in Nederland. En wat daarvan de reacties zijn? De blog triggerde mij wel om het eens uit te proberen in de bedankbrieven die we sturen."

Ik heb geprobeerd mijn gedachten op een rijtje te zetten:

Deze fondsenwerver geeft zelf al aan dat het niet helemaal goed aanvoelt om een extra gift te vragen wanneer je aan het bedanken bent. Komt niet aardig over. Misschien werkt het voor sommige mensen. Maar in zo'n geval bekijk je alleen de response en niet de non-response en wat het gevolg daarvan is op de langere termijn.

Ik weet dat het soms gebeurt in de sector, maar zou je niet zo een organisatie kunnen aanwijzen die het op dit moment doet. Toch vermoed ik dat dit soort manieren van werving op de lange termijn meer schade berokkenen bij je donateurs, en dat zal uiteindelijk minder winstgevend zijn.

Want als je dit doet, dan is de volgende stap dat je een acceptgiro gaat toevoegen aan elke nieuwsbrief, en dat je bijvoorbeeld niet 1 x per 2 jaar, maar elk jaar een telemarketing upgrade actie gaat doen, en dat je nog meer extra giftverzoeken stuurt naar je structurele donateurs. En dan creëer je uiteindelijk een vrij "agressief" FW programma waar de donateur wordt ondergesneeuwd met giftverzoeken en waar geen ruime is voor "teruggeven" aan de donateur. Want (bijna) elk contactmoment moet dan gecombineerd gaan met een giftverzoek. Fondsenwerving is een proces van vragen, bedanken en terugrapporteren. Als je overal een giftverzoek toevoegt dat komen die laatste twee in de verdrukking.

Te veel vragen is een hellend vlak wat er voor zorgt dat je binnen je organisatie een cultuur creëert die directe inkomsten prioriteit geeft boven lange termijn inkomsten. Bovendien is dit moeilijk terug te draaien. Als je als organisatie eenmaal hebt ervaren dat bij elk giftverzoek inkomsten binnenkomen, dan wordt dat gezien als een groot gemis wanneer je niet zou vragen, want volgend jaar is het een vast onderdeel van de begroting geworden.

Ik ben er dus geen voorstander van, maar als je het toch gaat proberen dan zou ik het heel goed testen in ieder geval en je niet laten verleiden door directe inkomsten. Neem ook de kwalitatieve ervaring mee van de donateur, en uiteindelijk het effect op de langere termijn in de afweging. De geldvraag zou wat mij betreft zeer "zacht" moeten zijn, zodat je niet met gestrekt been erin gaat.

De balans vinden tussen korte en lange termijn inkomsten is een van de moeilijkste keuzes in de fondsenwerving. Zou jij bedanken met een extra geldvraag?

--------------

Deze blog post is eerder verschenen bij De Toekomst van Fondsenwerving.