Ik zie, ik zie wat jij niet ziet
Omdat het de tijd van het jaar is wil ik jullie graag een waarschuwing meegeven. Ik kom het regelmatig in marktonderzoek en lange termijn strategieën tegen: dat er specifieke fondsenwerving potentie zou zijn binnen een doelgroep (of kanaal, of segment) die tot dusver in de markt bij vrijwel niemand overtuigend succes heeft gebracht. En waarom? Omdat de organisatie overtuigd is geraakt van haar eigen exceptionele eigenschappen en/of de weinige concurrentie in de markt. Soms is dit intern bekokstoofd, maar regelmatig komt deze logica van externe consultancy bureaus of exotische interimmers.
Die externe groep heeft vaak geen kaas van fondsenwerving gegeten. Helaas is het niet overbodig om te zeggen: als je met een externe partij gaat werken aan je fondsenwerving programma, in welke vorm dan ook, dan is het verstandig dat deze verstand heeft van fondsenwerving. En niet wel eens een opdracht heeft gedaan voor een goed doel. Ruimschootse ervaring is zeer welkom. En dan nog moet je zeer kritisch zijn overigens.
Vaak wordt zo’n partij om drie redenen aangenomen: ze hebben het strategieproces tot een kunst verheven, gieten dat vervolgens in een prachtige powerpoint presentatie, en ze praten graag mee met de populaire onderwerpen: millennials zijn interessant, online is de heilige graal en offline is passé. Allemaal zeer bedwelmend voor een directeur op zoek naar succes. Daarmee direct vergetend dat het uiteindelijk om de inhoud gaat, en die nemen ze echt niet mee.
Waar kan je ze nog meer aan herkennen? De inkomstengroei die wordt beloofd is altijd te mooi waar te zijn. En als het te mooi is om waar te zijn, dan is dat het waarschijnlijk ook.
Maar laten we niet vergeten dat er aan de kant van het goede doel ook vaak iets niet goed gaat als er een dergelijk bureau of interimmer wordt aangenomen. Want waarom zou je dat in hemelsnaam doen? Voor de frisse wind? Om verandering af te dwingen? Voor een stukje energie uit de corporate wereld? Als ik naar de tandarts ga, dan ga ik naar een gediplomeerd tandarts. Niet naar iemand die zegt dat hij tandarts wil zijn. Geloof me, die tweede variant gaat pas echt pijn doen.
In fondsenwerving moeten we elke dag keuzes maken om de beperkte middelen die we hebben zo efficiënt mogelijk in te zetten om het grootste rendement te realiseren. Foute keuzes zorgen voor inefficiëntie en dus voor een lager rendement, ook wel bekend als minder inkomsten. Alles wat we doen heeft daar invloed op, maar sommige zaken meer dan anderen. En niet verwonderlijk liggen veel van die keuzes besloten in de strategieën en plannen die we maken. Dus wanneer je je laat adviseren door een externe partij zonder enige ervaring op het gebied van fondsenwerving, dan ga je daar 99 van de 100 keer niks nuttigs voor terugkrijgen.
Ook een gewaarschuwd fondsenwerver telt voor twee!