Grote nalatenschappen: van toeval naar doelgerichte actie
Voor steeds meer goede doelen zijn de inkomsten uit nalatenschappen van onschatbare waarde. De inkomsten stijgen al jaren en maken een steeds groter deel uit van de totale inkomsten van goede doelen. Bovendien gaat het vaak om vrij besteedbaar geld dat goede doelen in kunnen zetten daar waar de impact het grootst is. Bijvoorbeeld door een impuls te geven aan de continuïteit van de organisatie zelf óf door nieuwe programma’s te initiëren of op te schalen.
In toenemende mate bepalen vermogenden de totale inkomsten uit nalatenschappen. Recente cijfers van Legacy Monitor laten zien dat ongeveer 4% van de erfstellingen afkomstig is van miljonairs. Deze nalatenschappen zijn samen echter goed voor 22% van de totale inkomsten. Daar waar in Engeland reeds langere tijd onderzoek gedaan wordt naar zulke ‘High Value Nalatenschappen’, staat dit onderzoek In Nederland nog in de kinderschoenen. Recent is er onder leiding van Lena Vizy van Legacy Futures voor het eerst een groep goede doelen gestart met het in kaart brengen van grote nalatenschappen in Nederland. De eerste conclusie: nalatenschappen van vermogenden worden steeds belangrijker, maar er zijn nog weinig organisaties die een gerichte strategie hebben voor het werven van grote nalatenschappen.
Vanuit Rabobank Filantropie Advies begeleiden we vermogende particulieren die schenken én nalaten aan goede doelen. Graag deel ik een aantal inzichten uit de praktijk om bij te dragen aan meer gerichte werving van grote nalatenschappen.
Zet in op de juiste doelgroep
Bij het werven van grote nalatenschappen richt je je idealiter op de doelgroep met een vermogen tot 25 miljoen euro. Het is dus niet zo dat je je per definitie moet richten op de allerrijksten. Bij grotere vermogens is de kans aanzienlijk dat filantropie onderdeel is van de totale vermogensstrategie en een rol speelt bij vermogensplanning en vermogensoverdracht. In het verlengde hiervan wordt door zeer vermogende families vaak een ANBI-stichting opgericht. Tijdens leven én aan het einde van de rit wordt nagelaten aan deze door de familie opgerichte ANBI-stichting. De doelgroep tot 25 miljoen vermogen richt minder vaak een ANBI-stichting op en staat meer open voor directe samenwerking met goede doelen. Ook als het gaat om de nalatenschap.
Verdiep je in de motieven van deze doelgroep
Binnen de groep vermogenden met vermogens tot 25 miljoen euro zie je verschillende motieven om na te laten aan goede doelen. Natuurlijk is er een groot deel dat bewust kiest voor bepaalde goede doelen vanuit waarden en betrokkenheid. Er is echter ook een deel van deze doelgroep dat vooral in de maag zit met de vraag: wat gebeurt er met mijn vermogen na overlijden? Zij willen voorkomen dat het vermogen terecht komt bij die ene verre nicht of broer die het geld niet nodig heeft. Zij zien goede doelen in eerste instantie als fiscaal vriendelijke oplossing voor zorgen over het vermogen. Het werven van deze nalatenschappen vraagt dan ook om een andere aanpak van goede doelen.
Doorbreek silo’s in het relatiemanagement
Bij het werven van grote nalatenschappen vormen bestaande relaties van goede doelen een logisch vertrekpunt. Als je groot geeft tijdens leven, kan het logisch zijn om het ook te hebben over bijdragen via de nalatenschap en vice versa. Toch zie ik in de praktijk dat het relatiebeheer teveel in silo’s georganiseerd is geraakt en dat dit doorbroken moet worden bij de werving van grote nalatenschappen. Elke relatiemanager grote giften zou een doelstelling op nalaten moeten hebben en andersom. Hiermee stimuleer je de noodzakelijke afstemming tussen fondsenwervers over belangrijke relaties.
Ontwikkel persoonlijke relaties met intermediairs
Naast de database en bestaande relaties, is het bij de werving van grote nalatenschappen belangrijk het intermediairkanaal verder te ontwikkelen. Denk hierbij aan fiscalisten, family offices, accountants, notarissen en filantropie-adviseurs. Door drempels voor contact weg te nemen en intermediairs persoonlijk te betrekken zullen zij eerder doorverwijzen naar jouw organisatie. Het Rijksmuseum en het Cultuurfonds zijn voorbeelden van fondsen die specifieke programma’s ontwikkeld hebben voor relatiebeheer met intermediairs.
Goede doelen gaan de komende decennia de vruchten plukken van de grootste intergenerationele vermogensoverdracht ooit. Daarom is het juist nu hét moment om de volgende stap te zetten in nalatenschappenprogramma’s: gerichte werving van grote nalatenschappen.