Elke keer prijs met een (major) giftvraag? Hier zijn 6 tips!
Als Major Donor fondsenwerver komt er altijd een moment waarop je de giftvraag moet stellen. Je hebt hiervoor natuurlijk vaak koffietjes gedronken, uitgebreid gesproken over interesses, drempels, dromen. Het is tijd voor De Giftvraag. Sinds ik als zelfstandige werk, komt het voor dat klanten mij vragen om in een hele korte periode een bepaald bedrag voor ze te werven. Er is ergens extra geld voor nodig of door omstandigheden zijn targets nog niet gehaald. Deze opdrachten start ik meestal met het managen van de verwachtingen. Als ik direct aan giftvragen moet beginnen, dan moeten de omstandigheden optimaal zijn. De donateur is gecultiveerd en klaar om te gaan geven. Een ‘ja’ hangt af aan het hele proces voorafgaand aan de giftvraag. Als de ‘ideale omstandigheden’ aanwezig zijn voor een giftvraag, dan komt het meestal wel goed.
Je kunt het vergelijken met drie citroenen op een rij krijgen als je een euro in een fruitautomaat gooit. Met maar één keer te spelen, moeten de omstandigheden perfect zijn. Ik bedoel: het fruitautomaat staat in een café met bezoekers en niet ergens in een donker hol waar niemand komt. Het is een goed werkende fruitautomaat en loopt niet vast. Je hebt ook muntjes om erin te gooien. En er is zo vaak op gespeeld dat de kans op drie citroenen heel groot is.
Om de perfecte giftvraag te doen en die drie citroenen op een rij te krijgen, hanteer je de volgende regels:
Degene die de giftvraag stelt, voldoet aan de verwachtingen van de prospect. Denk erover na wie de vraag moet stellen. Is dat je directeur? De voorzitter van het bestuur? Of moet het juist iemand zijn van afdeling programma’s? Ben jij het zelf? Kortom: wie is de persoon binnen jouw organisatie die de grootste kans krijgt op een Ja? Op dit moment in het proces hoor je dit te weten en zo niet, dan vraag je het aan je prospect.
Aan wie je de giftvraag stelt, is de beslisser over het geld. Ik ben eens een heel cultivatietraject gestart met de man van de beslisser. Prospectresearch en al, helemaal voorbereid, werd de deur opengedaan door een dame die tot dat moment anoniem was gebleven. Haar man stond overal in de database maar zij was de gever en de beslisser. Mijn hele pitch kon ik aan de wilgen hangen want ik sprak met haar en niet met hem. Wees hier dus goed op voorbereid.
De plek waar je de giftvraag stelt, voldoet aan de verwachtingen van je prospect. Waar voelt iemand zich thuis? In welke omstandigheden is iemand zo ontspannen dat de aandacht volledig uitgaat naar het gesprek? Ik laat meestal de prospect de plek bepalen. En als hij of zij een openbare plek kiest, ga er dan zelf al een keer heen om te kijken hoe het eruit ziet. Zo kun je de giftvrager goed briefen op de omstandigheden. Zo moest ik zelf een keer een giftvraag gaan stellen in een restaurant en door te weten wat er op het menu stond, zat ik niet eindeloos te twijfelen tussen soep en pasta en kon ik mijn aandacht bij het gesprek houden.
Het moment waarop je gaat vragen, klopt. Je bent niet te vroeg in het proces, je bent niet te laat, je bent precies op tijd. Als tijdens het gesprek duidelijk wordt dat de prospect nog te weinig weet over het project of de organisatie, of als het vertrouwen er nog niet is, of als er veel te veel vragen zijn die eerder nog niet zijn beantwoord, dan ben je te vroeg. En vertelt je prospect jou dat ze net een leuk project zijn gestart met een ander goed doel en dat ze even geen geld meer over hebben, dan weet je dat je te laat bent. Stippel je cultivatie dus goed uit en zorg dat het moment klopt: ijzer smeden als het heet is.
Het project waarvoor je geld vraagt, is belangrijk voor je prospect. Het gaat er dus niet om dat jij een project wil verkopen, maar het gaat erom dat je prospect zelf vindt dat dat project gefinancierd moet worden omdat het zo kansrijk/leuk/belangrijk/impactvol/duurzaam is. Ik ben eens 1.3 miljoen euro misgelopen omdat het project niet klopte; betrek dus ook je collega’s van programma’s en financiën bij het gehele proces en zorg dat het geld van je prospect ook daadwerkelijk besteed kan worden op de beoogde manier.
Het bedrag klopt. Je vraagt niet teveel en je vraagt niet te weinig, je vraagt precies genoeg. Wat dit bedrag moet zijn, weet je uit onderzoek. Wat wordt er aan andere doelen gegeven? Wat geven ze aan jouw doel? Is er eerder besproken ‘hoe groot’ ze denken als het om een gift gaat?
Om die drie citroenen te gooien bij een giftvraag, zijn de omstandigheden dus tot in te puntjes voorbereid en kloppend. Maar dan. Hoe stel je die vraag? Dat is op dit moment in het proces simpel. Het is alsof je je vriend na 20 jaar ten huwelijk vraagt nadat je een huis hebt gekocht, een kind samen hebt en besloten hebt samen oud te worden. Hij kan alleen nog maar JA zeggen, want waar moet hij anders heen?
Moraal van dit verhaal: elke Major Donor giftvraag is prijs, als: de fruitautomaat op de juiste plek in de juiste omstandigheden staat en de juiste persoon met het juiste muntje op precies het goede moment aan de hendel trekt. Jackpot!