Fondsenwervers, maak vlieguren!

Omdat ik dit jaar mijn 25-jarig jubileum vier als fondsenwerver, moet ik even stilstaan bij de pluminus 50.000 vlieguren die ik inmiddels heb gemaakt. Met zo’n 2.000 uur per jaar klopt dat wel aardig. Ik werk ook iets te veel, geef ik eerlijk toe. Het voordeel van veel vlieguren maken is dat je aan één van de voorwaarden voldoet om beter te worden. Fondsenwerving is namelijk bij uitstek een vak dat vraagt om vlieguren.

Je leert het door eindeloos vaak dezelfde mechanismen terug te zien: wat instroom doet als je de propositie verandert, wat retentie doet als je communicatie verslapt, wat kosten doen als de markt ineens kantelt. Je leert het door de seizoenen heen, door pieken en dalen, door goede jaren en de jaren dat je denkt: waarom lukt het nou niet?

En toch is “vlieguren maken” ook een verraderlijk begrip. Het klinkt alsof tijd vanzelf leidt tot kwaliteit. Dat is uiteraard niet zo. Iedereen kent ook de voorbeelden van fondsenwervers met jarenlange ervaring die eigenlijk vooral heel erg “gemiddeld” zijn. Ze hebben veel uren gemaakt, maar weinig leeruren. Hun reflexen zijn sneller geworden, maar hun begrip niet dieper. En dat is precies het risico: je kunt jarenlang druk zijn, zonder dat je echt beter wordt.

Vlieguren tellen pas als je ze maakt op een manier die je beter maakt. En wat ik zelf in die jaren steeds sterker ben gaan geloven, is dat de beste vlieguren bijna altijd gepaard gaan met feedback. Niet alleen de feedback die je krijgt in een evaluatie of een rapport, maar feedback in de vorm van zelfreflectie, elke week opnieuw. Welke vragen stel je jezelf over je eigen resultaten? Is wat je doet goed? Kan het ook beter? Wat is eigenlijk het beste resultaat? Hoe hoog leg jij de lat, als niemand kijkt?

De uren die je echt vormen, zitten bovendien vaak in de drukke weken. Ze zitten in de periodes waarin de druk oploopt. Als de kosten stijgen, de instroom tegenvalt, of de retentiecurve net iets te hard naar beneden buigt. Als er intern gedoe is, een collega vertrekt, of er ineens allerlei prioriteiten door elkaar heen lopen. Op dat soort momenten leer je of je alleen het script kent, of dat je snapt hoe het systeem werkt. En daar zit een belangrijk verschil: fondsenwerving is geen reeks losse acties, maar een systeem dat doordraait, ook als jij het druk hebt.

Ik heb periodes gehad waarin de resultaten op papier “prima” waren, maar het ongemak toch groeide. Niet omdat we slecht werk leverden, maar omdat we op de verkeerde signalen stuurden. Dan ging alle aandacht naar instroom: meer volume, meer campagnes, meer druk op de ketel. En ondertussen zag je aan de randen iets weglekken: retentie zakte langzaam weg, de gemiddelde giftwaarde bleef achter, en de kwaliteit van nieuwe instroom werd nét iets minder. Dat zijn momenten waarop je jezelf moet dwingen om één stap terug te doen om het systeem te begrijpen: waar ontstaat groei, en waar verdampt hij?

Daarom keer ik zelf ook steeds terug naar de fundamentals, hoe saai ze soms ook klinken. Groei komt uiteindelijk bijna altijd uit dezelfde knoppen: instroom, giftwaarde, investeringen en retentie. Natuurlijk ziet dat er per kanaal anders uit, en ook per organisatie. Maar als je eerlijk kijkt, dan kun je veel discussies in fondsenwerving herleiden tot één simpele vraag: weten we aan welke knop we moeten draaien om het beste effect over tijd te realiseren?

Veel teams werken hard, maar sturen op het eindresultaat in plaats van op de onderliggende drivers of growth. Dat maakt dat je achteraf verklaart wat er is gebeurd, in plaats van dat je vooraf ontwerpt wat er moet gebeuren. Terwijl het vak juist gaat over keuzes die pas later “uitbetalen”: vandaag investeren in iets dat pijn doet op de korte termijn, maar dat de basis legt voor groei op langere termijn.

Misschien is dat wel de belangrijkste les van al die uren: fondsenwerving wordt niet per se beter van meer vlieguren. Het wordt beter van de betere vlieguren. Uren waarin je niet alleen produceert, maar ook leert.

Vlieguren maken is makkelijk, maar het zijn de leeruren die van jou pas echt een goede fondsenwerver maken.