Wanneer strategie en resultaat niet matcht

Je gekozen strategie kan nog zoooooooo goed zijn, maar als je niet scherp bent op resultaat dan is het zinloos. De beste resultaten worden alleen behaald als alles klopt. Missie, visie, strategie, planning, uitvoering, aansturing, analyse, monitoring, evaluatie, en herhaal. Toch zijn we allemaal te druk met minder belangrijke zaken, waardoor we resultaten halen die verre van optimaal zijn. Het is jaarplanseizoen voor veel organisaties. Een belangrijke fase waarin de juiste strategie centraal staat. Maar al dat harde werk heeft alleen nut als het ook goed wordt uitgevoerd…

Twee voorbeelden. Een over werving en een over behoud.

Je vindt groei van je fondsenwervingprogramma superbelangrijk. Een van de speerpunten in jullie groeistrategie is de werving van nieuwe donateurs. Je weet dat kwalitatieve werving een grote rol speelt in het behalen van jullie doelstelling. Dus worden de uitstroomcijfers regelmatig besproken in verschillende gremia. Het kost wel elke keer wat moeite om ze te voorschijn te toveren, maar als ze er zijn dan zijn jullie er blij mee. Ook staat het onderwerp regelmatig op de agenda om met leveranciers te bespreken hoe dat verbeterd moet worden. Verbeterplannen worden elk jaar weer gemaakt en uitgevoerd. We zeggen regelmatig tegen elkaar dat het een belangrijk onderwerp is waar we op moeten focussen.

Toch gaan de 12-maanden retentie percentages van nieuwe donateurs elk jaar verder naar beneden. En toch veranderen we niet van koers. We doen elk jaar ongeveer hetzelfde. Want… wat kunnen we anders doen?

Wat zou je anders kunnen doen?? Geen genoegen nemen met deze resultaten!? Heel veel scherper zijn in discussies over kwaliteit en retentiecijfers. Innovatie pro-actief nastreven. Een duidelijke business case bouwen om aan te tonen dat dit niet houdbaar is en andere investeringen noodzakelijk zijn.

Heb je werkelijk over elke invalshoek en variabele nagedacht? Ken jij maandelijks de retentiecijfers per kanaal, segment, leeftijdcategorie, waardesegment, vestiging, werver, beller, of kruisingen van deze variabelen? Ik weet vrijwel zeker van niet. Als het in deze constructie niet lukt om te verbeteren, wordt dan serieus andere opties overwogen? In hoeverre is er in de afgelopen jaren geïnvesteerd in diversificatie van nieuwe acquisitiekanalen? In innovatie op het gebied van aangrenzende onderwerpen als data-landschap, proposities, leadgeneratie en -conversie?

Of gaan we toch maar door met wat we altijd doen?

Een ander voorbeeld.

Ook wil je heel graag die donateur centraal stellen. Niet omdat een adviseur of blog dat zegt, maar omdat je echt begrijpt welke rol donateurs spelen in het behalen van jullie missie. Jullie zijn daarom druk bezig met dat welkomstprogramma. Ook krijgen de bedankbrieven veel aandacht. En het donateursmagazine heeft een nieuwe look & feel gekregen. Iedereen is best wel heel tevreden. Die donateur staat bij jullie zo centraal als het maar kan! En zo hoort het!

Maar er ontbreekt één ding. Resultaat. Onomstotelijk bewijs dat wat je hebt gedaan een positief effect heeft gehad op inkomsten, loyaliteit, retentie, betrokkenheid, etc.

Het valt echter niet op, want er wordt niet echt naar gekeken, niet op gestuurd en al helemaal niet door de directie om gevraagd…

Best raar, toch?

Oh, er wordt wel naar gekeken, op gestuurd en om gevraagd?

Sorry. Dan zag ik het verkeerd. Maar waarom zien we dan geen verbetering in het resultaat? Als er op wordt gestuurd dan moet het resultaat verbeteren.

Ik ben er 100% van overtuigd dat resultaat in fondsenwerving ten alle tijden te verbeteren is. Dan moet je het (beoogde en werkelijke) resultaat wel heel scherp in het vizier hebben. Van de beste strategie naar het beste jaarplan. En van een concreet jaarplan met duidelijke targets naar executie gefocust op resultaat.

Neem geen genoegen met minder. Werf meer nieuwe donateurs, inspireer en behoud steeds meer bestaande donateurs, en haal zo meer inkomsten op.

De missie van jouw organisatie verdient altijd meer en beter. De strategie moet goed zijn, maar de uitvoering nog beter. Het geheim van succes zit in het in de praktijk brengen van je strategie. Niet ongeveer, want dat werkt niet meer, maar elke centimeter en detail. Alleen dan haal je alles eruit wat erin zit.