Nieuw perspectief op grote gevers: 3 waardevolle lessen

Toen ik bijna twee jaar geleden de overstap maakte van fondsenwerver naar filantropie adviseur, dacht ik dat ik een aardig beeld had van de mensen achter grote giften. Als fondsenwerver sprak ik regelmatig met major donors die hun afwegingen deelden en vaak precies wisten wat ze wilden bereiken. Inmiddels weet ik dat mijn beeld slechts een deel van de werkelijkheid liet zien. Niet omdat het onjuist was, maar omdat ik vooral sprak met mensen die hun keuze al hadden gemaakt. Als filantropie adviseur ontmoet ik juist mensen die nog zoekende zijn. Die inzichten hebben mijn kijk op fondsenwerving veranderd.

Aan de hand van drie inzichten neem ik je mee in de meest waardevolle lessen.

1.     Populariteit en geefvolume zijn niet hetzelfde

Eén van de interessantste aspecten van mijn huidige rol is dat ik niet alleen zie waar geld terechtkomt, maar vooral hoe keuzes daarvoor tot stand komen. Dat geeft een perspectief dat voor veel fondsenwervers grotendeels onzichtbaar blijft.

In 2025 begeleidden we met twee filantropie adviseurs bij Rabobank Filantropie Advies ruim 80 filantropie trajecten met klanten. De helft van deze trajecten resulteerde in concrete giften aan goede doelen. In totaal werd 7.3 miljoen euro geschonken, verdeeld over 67 unieke projecten.

Wat mij in de cijfers van 2025 vooral opviel, was de breedte van de interesses van schenkers.

De categorie dier, natuur en milieu was met negentien schenkingen de populairste categorie en ontving in totaal 1.9 miljoen euro. Daarna volgden sport en cultuur, kansengelijkheid, internationale hulp en gezondheidszorg. Tegelijkertijd vertellen de gemiddelde bijdragen per project een ander verhaal. Waar projecten binnen sport en cultuur gemiddeld ongeveer 60.000 euro ontvingen, lag het gemiddelde binnen gezondheidszorg op circa 227.000 euro per project.

Inzicht voor fondsenwervers: populariteit en geefvolume zijn niet hetzelfde. Een thema kan veel sympathie oproepen en relatief veel giften ontvangen, terwijl een ander thema uiteindelijk grotere bedragen aantrekt.

2.     De concurrentie is groter dan je denkt

Veel organisaties vergelijken zichzelf vooral met andere organisaties binnen hun eigen domein. Culturele instellingen kijken naar culturele instellingen. Natuurorganisaties naar natuurorganisaties. Maar gevers denken meestal niet in sectoren. Zij maken afwegingen tussen verschillende maatschappelijke vraagstukken die zij belangrijk vinden. Vanuit dat perspectief concurreert een cultureel project voor jongeren in armoede niet alleen met een ander cultureel project, zoals het Leerorkest concurreert met Méér Muziek in de Klas. Maar ook met een project op het gebied van kansengelijkheid, zoals Stichting Leergeld.

Voor fondsenwervers zit daar een interessante les in: de daadwerkelijke concurrentie bevindt zich ook vaak buiten de eigen sector.

3.     Motivaties zijn minstens zo divers

Misschien nog wel het meest verrassend vond ik de diversiteit aan motivaties. Natuurlijk ontmoet ik mensen die vanuit een sterke maatschappelijke betrokkenheid willen schenken. Maar ik spreek ook klanten die nog helemaal niet weten welk onderwerp zij willen gaan steunen. Mensen die vanuit hun geloofsovertuiging willen delen wat zij hebben ontvangen. Ouders die hun kinderen niet willen belasten of verpesten met grote vermogens. En mensen die liever zelf bepalen welke organisaties profiteren van hun vermogen dan dat dit uiteindelijk bij de belastingdienst terecht komt.

Als fondsenwerver sprak ik vooral met mensen die al overtuigd waren. Als filantropie adviseur spreek ik juist de mensen die nog zoekende zijn. Het gevaar is dat je als fondsenwerver onbewust uitgaat van één dominant geefmotief en je communicatie daar volledig op inricht, zoals betrokkenheid bij je missie. Daarmee mis je juist de mensen die vanuit een heel andere motivatie zouden kunnen schenken. Door je bewust te zijn van die diversiteit, vergroot je de kans dat je aansluiting vindt bij een bredere groep gevers en daarmee succesvoller bent.

Vertaling naar jouw praktijk

Misschien is dat wel de belangrijkste les uit mijn eerste jaren als filantropie adviseur. Veel fondsenwervers besteden terecht veel aandacht aan het onder de aandacht brengen van hun missie, hun impact en hun verhaal. Maar de gever zelf is zoveel diverser dan we denken. De schaal van filantropie is groter. De interessegebieden zijn breder. En de motivatie om te schenken loopt veel verder uiteen dan het klassieke beeld van de betrokken donateur doet vermoeden. Met een open blik en een goed begrip van de gever, vergroot je als fondsenwerver je kans op succes.