Hoe vaak wil je beginnen met fondsenwerving?!
Er zijn genoeg organisaties die al decennia aan fondsenwerving doen. Toch hoor ik geregeld dat dergelijke organisaties volgend jaar pas met een specifiek onderdeel in hun fondsenwervingprogramma beginnen. Hoe kan dat nou?! Wisseling van de wacht is de grote boosdoener. Het gebrek aan continuïteit van kennis zorgt voor een enorme inefficiency binnen goededoelenland.
Hoe vaak sommige organisaties wel niet een nieuw welkomstprogramma zijn gestart... Of hoe vaak sommige organisaties hun segmentatie weer helemaal overnieuw doen… En breek me de bek niet open over ROI inzichten en berekeningen. We vinden steeds weer opnieuw het wiel uit. Eén van de (vele) redenen dat ik Forward ben gestart is omdat de excel rekenmodellen die met heel veel moeite worden gemaakt altijd, zonder uitzondering, allemaal omvallen, omdat de persoon die ze heeft gemaakt is vertrokken. Zonde van je tijd!
Op de een of andere manier zijn wij niet heel goed in het vastleggen van kennis en ervaring. De kostenbesparingen die je kan doen door daar zorgvuldiger mee om te gaan zijn vermoedelijk gigantisch.
Ander voorbeeld: je neemt een nieuwe fondsenwerver aan die zich gaat bezighouden met een van de kanalen die je inzet. De voorganger is inmiddels gevlogen. Dus er ligt een mager overdrachtsdocument, een incompleet inwerkprogramma, een vrij uitgebreide kennismaking met de rest van de organisatie, maar het te voeren beleid of de learnings uit het verleden zijn nergens te bekennen. Tel daar bij op dat de nieuwe fondsenwerver geen eerdere ervaring heeft in de markt en je gaat een donkere periode tegemoet. Je kan en mag niet verwachten dat je daar het meest optimale resultaat mee gaat boeken.
Nog een voorbeeld: een nieuwe fondsenwerving manager wordt aangenomen. Helaas, binnen de sector was niemand te vinden, dus we hebben iemand aangenomen zonder praktische fondsenwerving ervaring. Kan werken, maar vaker niet dan wel, moet ik bekennen. Die manager neemt uiteraard eigen bagage mee. Echter, er is een heel groot kennisgat. Fondsenwervende kennis is cruciaal voor het succes. Toch laten we dat vaak maar op z’n beloop. Daardoor kan die manager de fondsenwervers niet goed uitdagen. Eerdere managers hebben toch ook kennis opgebouwd? Laten de die kennis zomaar het pand verlaten? Kennis is geld!
Geregeld kom ik in mijn werk fondsenwervers tegen die verantwoordelijk zijn voor flinke budgetten. Zowel inkomsten als investeringen. De keuzes die zij maken in hun dagelijks werk, de contracten waarover zij onderhandelen met externe partijen, of de adviezen die zij geven aan andere collega’s hebben een hele grote impact op de korte en lange termijn inkomsten. Als je kan voortborduren op de vergaarde kennis in de organisatie dan voorkom je een hoop vertragingen en ellende. En aan de inkomstenkant kan je er natuurlijk ook flink op vooruit gaan! Met relatief simpele wijzigingen kan je soms op de lange termijn letterlijk tonnen aan extra inkomsten genereren…
Hoe moet het dan wel? De schaarste in de markt helpt zeker niet met betrekking tot het niveau van fondsenwerving. Maar probeer daarom van strategie tot aan jaarplannen, en van keuzes tot aan praktische learnings, do’s and don’ts, alles te documenteren en vast te leggen voor de generatie na jou. Doe aan serieuze inwerkprogramma’s die opgebouwde kennis ook daadwerkelijk overdragen. Anders sijpelt de duurbetaalde en waardevolle kennis door de kieren het gebouw weer uit...
PS Deze week loop ik rond op het IFC. Hopelijk zie ik je daar!