Decennia lang hebben we onszelf wijsgemaakt dat we zoveel mogelijk risico moeten vermijden. Daardoor hebben we bijna overal te weinig fondsenwervers in dienst. Hebben we allerlei wervingsprogramma’s buiten de deur neergelegd. Risicomijdend gedrag heeft geleid tot een groot gebrek aan investeringen. Tegelijkertijd willen we graag voor een dubbeltje op de eerste rij zitten. Maar ook in onze prachtige sector zijn de goedkoopste plekken helemaal achterin de zaal.

Stijging van inkomsten wordt niet gerealiseerd door kosten laag te houden. We maken namelijk geen kosten! We investeren om onze inkomsten te laten groeien.

In fondsenwerving gaan de kosten voor de baten uit. In zowel tijd als geld. We moeten investeren in mensen en middelen. Alleen door voldoende te investeren zal je iets substantieels veranderen.

Al jaren wordt er geklaagd over de beperkte kanalen die we kunnen inzetten voor acquisitie van nieuwe donateurs. Toch staat menig organisatie nog altijd aan het begin van de digitale transformatie. Organisaties snappen niet waarom online fondsenwerving niet sneller van de grond komt. Ze hebben immers 0,8 online fondsenwerver in dienst!

Nog veel langer wordt er te weinig geïnvesteerd in de loyaliteit van bestaande donateurs, terwijl bijna iedereen in toenemende mate moeite heeft met werven van nieuwe donateurs.

En bijna altijd zie ik hoe besturen en directie met argusogen naar fondsenwerving kijken, omdat ze niet duidelijk wordt gemaakt wat al die investeringen nu eigenlijk opleveren.

Hier ligt uiteraard een schone taak voor ons fondsenwervers. We moeten de rest van de organisatie meenemen in wat fondsenwerving is, wat voor investeringen ervoor nodig zijn, en wat het gaat opleveren.

Dit is wat fondsenwervers zouden moeten doen:

• Laat jezelf informeren. Er is genoeg informatie aanwezig in de markt om je eigen resultaten te spiegelen aan anderen. En niet alleen op totaalniveau, ook op kanaal of programmaniveau. Zit je onder het gemiddelde? Heb je een lagere retentie, gemiddelde gift, of instroom van nieuwe donateurs? Dan gaat er iets goed fout. Zit je op of net boven het gemiddelde? Dan kan het blijkbaar nog beter.

• Welk probleem ga je de wereld uit helpen? Welke droom ga jij werkelijkheid maken? Hoe hoger de ambitie van de organisatie, hoe hoger de noodzaak voor goede fondsenwerving.

• Leg de lat hoger. Inkomstengroei komt voort uit meer of groter of beter. Oftewel meer donateurs, of donateurs die meer geven, of donateurs die langer geven. Het liefst alledrie. Je moet willen groeien!

• Schrijf de business case uit! Onder de motorkap gebeurt van alles. Als je de investeringsdynamiek niet snapt, snap je ook niet waar en hoeveel je moet investeren. Plan je fondsenwervingprogramma per onderdeel de toekomst in. (Daar is sinds kort een prachtig hulpmiddel voor.)

• Ga in gesprek met jouw directie en bestuur. Welke investeringen heb je nodig en onder welke voorwaarden mag jij die investering doen?

• Investeer wijs!

  • Neem eerst meer fondsenwervers aan. En leid ze daarna op. Geef ze trainingen, stuur ze naar cursussen of huur een coach in.

  • Zorg dat je systemen op orde zijn. Ook dat is meer investering waard. Een boel CRM’s kampen met een gebrekkige inrichting en worden vervolgens sub-optimaal gebruikt.

  • Leg altijd de focus op de lange termijn. Vooral bij acquisitie. Kwalitatieve acquisitie is de beste investering die je kan doen. Neem geen genoegen met je huidige retentie resultaten. Jij kan de voorwaarden creëren om resultaten op de lange termijn te verbeteren.

  • Breid je digitale capaciteit en expertise flink uit. Als je momenteel te weinig expertise en capaciteit hebt ben je eigenlijk al te laat. De wereld is in rap tempo gedigitaliseerd. Je kan niet achterblijven.

Investeren is de enige manier om inkomstengroei te realiseren. En als je de wereld wil veranderen, kan je daar maar beter zo snel mogelijk mee beginnen.