Vorige week mocht ik voor het tweede jaar op rij een geweldig informatieve bijeenkomst modereren: de jaarlijkse cijfersessie van branchevereniging DDMA. Inmiddels een begrip in goededoelenland. Alle aanwezige goede doelen hadden van te voren hun cijfers aangeleverd. Wat is het toch fijn dat we in onze sector zo open zijn en veel met elkaar delen! Namen en cijfers kan ik uiteraard niet weggeven hier, maar ik kan wel 10 tipjes van de sluier oplichten.

1. Direct mail is niet dood! Nog lang niet zelfs. En dan hebben we het over acquisitie via direct mail. Een lage waarde instap is goed voor het volume, maar directe werving van structurele donateurs is aan de andere kant ook mogelijk! Testen, testen en testen om te komen tot de beste response. Good ol’ direct marketing!

2. Met z’n allen! De transitie naar een echte fondsenwervende organisatie is een proces waarbij de gehele organisatie aan mee moet doen. Het kan best even duren natuurlijk, maar zeker de moeite waard om iedereen mee te nemen. Bijvoorbeeld: het Google model (See, Think, Do & Care) wordt uitgesmeerd over de hele organisatie, want iedereen speelt hier een rol in.

3. Zie je dat gebeuren? Externe omstandigheden creëren ideale omstandigheden om te werven, maar de interne organisatie moet wel klaar staan om snel te handelen. Moet je daar een noodhulporganisatie voor zijn? Op welke actualiteiten kunnen andere organisaties inspringen?

4. Op zoek naar vaste verkering! De meeste acquisitie is op zoek naar structurele donateurs. Zo niet direct, dan wel via twee- of drietraps programma’s. De langere termijn waarde is de meeste organisaties wel duidelijk, alhoewel er ook een boel giftgeverprograma’s zijn die substantiële waarde vertegenwoordigen.

5. Wisselend succes. Lead generatie en conversie (supporter werving) werkt voor de een stukken beter dan voor de ander. Relevantie is de kern van grootschalige kwalitatieve leadwerving. Snelheid van opvolging is de kern van succesvolle conversie via de telefoon. Verschillende webformulieren zorgen voor uiteenlopende opt-in percentages. De user-experience kan een grote rol daarin spelen.

6. Jongeren nog altijd niet. Al jaren zijn jongeren slechtere donateurs. Gen Z lijkt activistischer en meer betrokken, maar nog altijd geen goede donateurs. Ze hebben niet genoeg te besteden. Bovendien hebben ze andere prioriteiten en veel minder duidelijke ideeen over wat ze belangrijk vinden in het leven.

7. Diversificatie is nodig. De afhankelijkheid van F2F is nog altijd te groot en verschillende marktontwikkelingen vragen steeds dringender om andere acquisitiekanalen. Om de business case gezond te houden moet de focus liggen op kwaliteit, retentie en loyaliteit wat allemaal in dezelfde hoek zit.

8. Saving the best for last. Nalatenschappen is de kroon op ons werk. Van social media tot TV, en van tevredenheidsonderzoeken tot persoonlijke events. Alles wordt ingezet om in contact te komen.

9. Loyaliteit deels onderbelicht. Waar structurele donateurs veel aandacht krijgen als het gaat om retentie, heeft bijna niemand die noot gekraakt als het gaat om losse giftgevers. Weinig organisaties hebben hier een specifieke tweede-gift strategie voor. Vergeet niet: succes van fondsenwerving valt of staat met de juiste retentiecijfers.

10. Zakelijke populariteit. Vooral de grotere, meer populaire goede doelen, hebben het een stuk makkelijker als het gaat om fondsenwerving onder bedrijven. Urgentie doet het goed. Lees: rampen en noodsituaties. Succes wordt dan veelal bepaald door de beschikbare fondsenwervende capaciteit om het aanbod van donateurs te beantwoorden.

Zoals je leest hebben we ontzettend veel interessante zaken voorbij horen komen! De allergrootste geheimen van de cijfersessie kan ik hier natuurlijk niet delen. What happens in de cijfersessie stays in de cijfersessie. Daarvoor moet je volgend jaar zelf je cijfers delen met de DDMA. Tot volgend jaar?

DDMA is de grootste branchevereniging voor data-gedreven marketing, sales en service. Als lid ben je onderdeel van een netwerk van meer dan 360 merken, non-profits, uitgevers, bureaus en tech-leveranciers. Een groot deel van de DDMA-achterban (50+ organisaties) bestaat uit culturele en charitatieve organisaties. DDMA brengt fondsenwervers bij elkaar in speciale Member Meetups Fondsenwerving. Dit doen ze in 5 verschillende groepen, waarin onderlinge kennisuitwisseling centraal staat.  

• Fondsenwervers Databasemarketing

• Fondsenwervers Major Donors en Nalatenschappen

• Fondsenwervers Particuliere Markt 

• Fondsenwervers Zakelijke Markt

• Hoofden Fondsenwerving