De trend onder goede doelenorganisaties om afscheid te nemen van Face-to-Face (F2F) werving is de laatste jaren opvallend toegenomen. Steeds meer non-profitorganisaties overwegen om dit kanaal te verlaten, en die gedachte is begrijpelijk. Jaren van tariefsverhogingen, een afnemende kwaliteit van wervingscampagnes en spanningen tussen organisaties en wervingsbureaus hebben hun tol geëist. Maar laten we hier een belangrijke nuance niet uit het oog verliezen: het probleem ligt vaak niet bij het F2F-kanaal zelf, maar bij de verstoorde relatie tussen bureau en goede doel.

F2F heeft altijd potentieel

F2F werving is in zijn kern een prachtig middel. Het biedt de unieke kans om gepassioneerde jongeren in te zetten die zich elke dag, ongeacht de weersomstandigheden, inzetten voor jouw doel. Deze jongeren staan op straat en gaan langs de deur om met overtuiging en toewijding mensen te informeren en te inspireren om jouw organisatie te steunen. F2F is meer dan alleen een manier om fondsen te werven; het is een kans om op een persoonlijke manier een gezicht te geven aan de waarden en missie van jouw organisatie. Door F2F helemaal af te schrijven, zou je dus een belangrijk communicatiemiddel verliezen.

In plaats van het F2F-kanaal te zien als een probleem, moeten we het potentieel ervan opnieuw leren waarderen en manieren vinden om het te verbeteren.

Waar leggen we de focus

De oplossing ligt in het blijven innoveren binnen dit kanaal en scherp(er) te zijn op je resultaten en relatie met de bureaus die voor je werken. Een voorbeeld van zo'n innovatie is Social Response, het eerste non-profit fondsenwervingsbureau dat de potentie heeft om op een transparante manier een groot deel van de markt te bedienen.

Nu wil ik niet zeggen dat iedereen een coöperatie moet beginnen of per se met Social Response moet gaan werken. Maar durven innoveren is de sleutel. Elk jaar de aantallen bij de bureaus opschroeven als markt en dan klagen dat die niet gehaald worden is ook niet de oplossing. Of nog erger; ze worden wel gehaald maar je betaalt daarvoor met een slechte kwaliteit en had dan toch beter bij je lagere aantallen kunnen blijven. De enorme toename aan ZZP’ers en gestegen prijs is een typisch voorbeeld van vraag en aanbod. Er is een gigantische vraag, maar het aanbod is beperkt waardoor de prijs stijgt. We kunnen een commercieel bureau er immers ook niet van verwijten een commerciële aanpak te hebben. Weet hoe je daarmee om moet gaan.

In plaats van dat je het komende jaar nadenkt hoe je meer kan werven door meer aantallen binnen te halen, kan je je misschien beter afvragen hoe je meer kwaliteit kunt halen uit de aantallen die je al hebt. En als we elkaar als goede doelen daarin de ruimte gunnen en niet hebberig zijn, kunnen we van Face to Face weer een prachtig kanaal maken.

Om je kwaliteit te verbeteren kan je de volgende stappen meenemen naar de onderhandeltafel en bij je plannen invoegen.

1. Onderhandel op staffels. Zorg dat de businesscase van jou en het bureau meer op één lijn liggen. Historisch gezien hebben we met de no cure = no pay aanpak altijd afwijkende belangen gecreëerd. Zorg dat je in je onderhandelingen uitkomt op corrigerende maatregelen als de kwaliteit slecht is en bekrachtigende maatregelen als de kwaliteit goed is.

2. Verdiep je in de aanpak van het bureau. Ga met het bureau in gesprek en vraag uit naar hoe er op kwaliteit getraind wordt. Wees je bewust van de trainingen die gegeven worden en het beleid naar de wervers toe. Een bureau dat deugd zal openstaan om met jou te werken aan een kwaliteitsplan. Het is immers een partnerschap en in een partnerschap mag je wel verwachten dat je wordt meegenomen en je inbreng serieus genomen wordt.

3. Werk aan je relatie met het bureau. Ik hoor te vaak dat fondsenwervers verhard zijn naar hun bureau toe. Ik heb deze gevoelens zelf ook ervaren. Misschien is het terecht en is er een geschiedenis die wantrouwen in de hand heeft gewerkt, maar je eraan vasthouden heeft geen zin en zal alleen maar in je nadeel werken. Zoals ik zei kan je een commerciële organisatie geen verwijt maken dat ze commercieel handelen. Uiteindelijk zal je wel met deze mensen door een deur moeten en je contactpersoon bij het bureau moet ook wel nog voor jou aan het werk willen gaan. Ik zeg daarmee niet dat je niet scherp op de inhoud mag zijn, dat moet juist, maar vergeet niet dat je met andere mensen te maken hebt met hun eigen gevoelens ambities en intenties.

4. Bedenk een leuke salesgame. Veel van de jonge mensen die voor de bureaus werken zijn incentive gedreven. Bedenk een leuk uitje waar je een select groepje wervers die het goed hebben gedaan met een sterke kwaliteit beloont met een dagje weg en ga zelf ook mee. Zorg dat het uitje niet tegen de waarden van je organisatie ingaat, je kan moeilijk gaan karten als je een klimaatorganisatie representeert of paintballen als vredesorganisatie. Vergeet ook niet duidelijk te maken dat dit soort uitjes alleen voor wervers in loondienst bedoelt zijn.

5. Betrek de werver bij je doelen. Dit is iets eenvoudiger wanneer je programma’s in Nederland hebt, want dan kan je de werver echt direct de impact laten zien die je maakt. Maar ook als je geen programma’s in Nederland hebt kan je altijd wervers uitnodigen bij jou op kantoor om inspirerende sprekers aan het woord te laten over mooie momenten in hun carrière en het verschil dat zij hebben kunnen maken. Dit wakkert bij wervers nog meer de doelgedrevenheid aan wat altijd gunstig is voor jouw kwaliteit. Let op dat ook dit soort evenementen alleen zijn voor wervers die in loondienst werken. We willen loondienst immers zo veel mogelijk simuleren!

Blijf bewegen en grijp in waar nodig

Het is duidelijk dat we in beweging moeten blijven en ons moeten losmaken van de pragmatische gedachte dat we blijven groeien als we er elk jaar maar meer geld tegenaan gooien. Als we echt vooruit willen, moeten we bereid zijn om zelf te creëren, te innoveren en in te grijpen. Daar is het niet-bindende advies om te stoppen met ZZP’ers van Goede Doelen Nederland al een goede stap in.

Schrijf het kanaal niet af

Het afschrijven van F2F werving is niet de oplossing voor de uitdagingen waar non-profits voor staan. Door te blijven innoveren en open te staan voor nieuwe mogelijkheden, kunnen we dit krachtige kanaal blijven gebruiken om op een persoonlijke manier verbinding te maken met donateurs. Het is belangrijk om het onderscheid te maken tussen de huidige problemen met de uitvoerende bureaus en de waarde van het kanaal zelf. F2F werving biedt nog steeds ongekende kansen voor goede doelen, zolang we bereid zijn om creatief en innovatief te blijven.