Vorige week vierde ik mijn 20-jarig jubileum als fondsenwerver! En zoals met alle leuke dingen: het vloog voorbij. (Zeker met die geslaagde 1 april grap vorige week.) In al die jaren is er veel veranderd, maar lang niet alles. Zo publiceerde ik laatst een blog dat ik acht jaar geleden ook al eens heb gepost. Geen woord gewijzigd en het klopt nog steeds. Wat heb ik geleerd in 20 jaar fondsenwerving?

Dokters van de Wereld (2001 - 2006)

Na mijn stage ben ik bij Dokters van de Wereld begonnen als fondsenwerver particuliere markt. Het programma draaide toen bijna volledig om de kanalen direct mail en telemarketing. Zowel acquisitie, conversie, upgrade een behoud. Een leerzame tijd als het gaat om direct marketing en de aansturing van een fondsenwerving programma.

Wat heb ik geleerd bij DvdW?

• Niemand weet alles. Staar niet de hele dag naar je Excelsheets. Je bent nooit te oud om te leren, dus ga erop uit en leer naar buiten kijken. Lees fondsenwervingblogs en -boeken, en praat met andere fondsenwervers!

• De P van planning. Als je niet plant, weet je niet waar je heen moet en verkwist je geld. Maak een duidelijke strategie en planning. En zet er vervolgens af en toe vraagtekens bij.

• Impact . Het gaat om je doel. De impact die je maakt met je organisatie is het beste wat je fondsenwerving kan overkomen. Laat die impact zien aan je donateurs, zo specifiek mogelijk.

• Test, test en test. Bij fondsenwerving kunnen we de meeste dingen testen. Test ze dan ook! Hoewel, sommige dingen zijn te voor de hand liggend. Voer ze in, en kijk hoe het uitpakt.

• De donateur is de hoofdpersoon. Fondsenwerving bestaat dankzij donateurs. Die zijn het allerbelangrijkst. Alles draait om loyaliteit aan relaties en donateurs. Behandel je donateurs zoals je je vrienden zou behandelen. En vergeet ze niet te bedanken. Bedank je donateurs alsjeblieft!

Artsen zonder Grenzen (2006 - 2010)

In 2006 de overstap gemaakt naar het grotere zusje: Artsen zonder Grenzen. Hier begon ik als fondsenwerver voor de particuliere markt en mocht al snel als Hoofd Fondsenwerving aan de slag. Geweldig om aan het stuur te mogen zitten. In deze jaren hebben we als team een exceptionele groei van inkomsten neergezet. Ik kan me nog een jaar herinneren waarin we bijna honderdduizend nieuwe structurele donateurs hebben geworven…

Wat heb ik geleerd bij AzG?

• Fondsenwervers zijn goud waard. Goed personeel maakt bij fondsenwerving alles uit. Zonder goede mensen kun je alles vergeten. Inclusief goede fondsenwerving resultaten. Neem geweldige professionele fondsenwervers in dienst. Of leidt ze op. Investeer in je fondsenwervers!

• Je database als basis. Je moet een database hebben die aan je behoefte kan voldoen om te segmenteren en te communiceren met (potentiële) donateurs, zo persoonlijk mogelijk en op grote schaal. De opslag van donateurservaringen en (non)respons van donateurs is cruciaal voor de analyse en interpretatie van je resultaten. Alleen dan kan je vervolgacties verbeteren.

• De lange termijn. Een langetermijnvisie op fondsenwerving is cruciaal om de lifetime value van je donateurs te vergroten. Neem beslissingen die op de lange termijn impact hebben. Maak er je absolute topprioriteit van om donateurs zo lang mogelijk bij je te houden.

• RAI = Returns After Investment. Zoals bij elk ander verdienmodel moeten we eerst investeren. Tenzij je een geldboom in de tuin hebt, moet je geld investeren om geld te verdienen.

• Back to basics. Vraag om geld! Als je mensen niet vraagt donateur te worden, is de kans groot dat ze geen donateur worden. Als je ze wel vraagt, nemen je kansen met grote sprongen toe.

Greenpeace International (2010 - 2015)

Bij Greenpeace International mocht ik aan de slag als International Fundraising Manager, een fantastische baan waarbij ik lokale Greenpeace kantoren mocht adviseren over particuliere fondsenwerving. Veel adviestrajecten begeleid en constant op zoek geweest naar best practice fondsenwerving. Wereldwijd tientallen fondsenwerving programma’s van dichtbij mogen zien en gestuurd op het versnellen van inkomstengroei.

Wat heb ik geleerd bij GPI?

• De juiste cultuur. Je MT en bestuur moeten net zoveel belang hechten aan fondsenwerving als aan de missie van de organisatie. Alleen dan kan je het werkelijke potentieel van je fondsenwerving aanboren. Fondsenwerving is net zo goed een onderdeel van de missie.

• Copy & paste. Copy & paste waar nodig. Je kan vaart maken door goed om je heen te kijken zien wat werkt. Maar, gooi er wel je eigen saus overheen.

• Communicatie & Fondsenwerving. Werk nauw samen. Met één doel: geld inzamelen. Denk eraan: fondsenwerving is ook een vorm van branding. Alle fondsenwerving is communicatie. Terwijl niet alle communicatie fondsenwerving is.

• Stel prioriteiten. Waarom laat je één fulltime werknemer aan iets onbelangrijks werken, terwijl je relatiemanager om hulp schreeuwt bij het bedanken van donateurs die meer dan €1000 gegeven hebben?

• Koester je cijfers. Fondsenwerving gaat om warme relaties, maar we drukken die genegenheid uit in harde cijfers. Dus interpreteer die cijfers en leer ervan.

Reinier Fundraising (2015 - heden)

De afgelopen zes jaar heb ik bij meer dan veertig goede doelen mogen adviseren op allerhande strategische vraagstukken. Acht keer mocht ik als interim Hoofd Fondsenwerving leiding geven en de boel opschudden waar dat nodig was.

Wat heb ik geleerd bij RFR?

• Vertel het juiste verhaal. Fondsenwervers zijn verhalenvertellers, dus vertel inspirerende verhalen. Het verhaal van één persoon. Gebruik emotie. En vertel het juiste verhaal aan het juiste publiek.

• Passie en trots. Een fondsenwerver kan een uitzonderlijke fondsenwerver worden als die passie heeft. Passie voor het goede doel. En passie voor fondsenwerving.

• Vernieuw altijd. Blijf altijd nieuwe zaken testen in je zoektocht naar nieuwe methodes van acquisitie en retentie. Ander ga je op een gegeven moment achterlopen op de rest.

• Imago is alles. En alles draait om imago. Professioneel, transparant en consistent communiceren wint uiteindelijk. Doe wat je beloofd hebt.

• De gemene deler. In tegenstelling tot wat veel mensen denken zijn er veel meer overeenkomsten dan verschillen tussen al die fondsenwervingprogramma’s. En daardoor kan je terugkerende uitdagingen steeds beter aanpakken.

Een ding is zeker: als fondsenwerver ben je nooit uitgeleerd. Fondsenwervers die zeggen alles te weten moet je niet vertrouwen in ieder geval.

Wat een geweldig leuk werk heb ik toch. De eerste twintig jaar waren geweldig. Op naar de volgende twintig!