Een goed doel heeft geld nodig om de projecten uit te voeren in lijn met de missie van de organisatie. En om (nog meer) impact te kunnen maken doen goede doelen aan fondsenwerving. Fondsenwerving vereist altijd een investering om het te organiseren. Tijd en/of geld. Hoe beter de fondsenwerving, hoe meer inkomsten er worden opgehaald. Zo wordt de investering terugverdiend en maak je vervolgens winst. Winst voor de missie.

Bij particuliere fondsenwerving wordt er bijvoorbeeld geld geïnvesteerd in inspirerende acquisitie- en donateurservaringen, zodat donateurs tevreden zijn over de service die ze krijgen, betrokken zijn bij de missie van de organisatie, en het vertrouwen hebben dat de organisatie doet wat ze beloofd. Daardoor stijgt hun loyaliteit en blijven ze langer.

De doelstelling van vrijwel elk fondsenwerving programma is om op de lange termijn, en op een duurzame wijze, netto inkomsten te maximaliseren. De grootst mogelijke winst maken voor de missie van de organisatie. Niet voor aandeelhouders, maar om de wereld te verbeteren. Fondsenwerving gaat dus om rendement op de lange termijn. De term non-profit is dan ook wat misleidend. Het doel van de profit sector is om winst te maken voor aandeelhouders. Het doel van de non-profit sector is niet om geen winst te maken. Op een congres heb ik daarom de term for-impact sector wel eens voorbij horen komen. Op zoek naar de verandering waar we allemaal zo hard voor werken. Zoveel beter! (*)

Om die impact te maken moet er dus winst worden gemaakt. Winst maken raakt aan een aantal onderwerpen: gecalculeerd risico, stuurbaarheid van resultaten, beoordelen van winstgevendheid. En dat alles gefaciliteerd door een donateur-gerichte en data-gedreven aanpak.

Investeren in fondsenwerving is geen blinde gok. Althans, dat zou het niet moeten zijn. Het is een weloverwogen beslissing door fondsenwerving professionals, waarbij een gecalculeerd risico wordt genomen. Op basis van ervaringen uit het verleden, data-analyse, ontwikkelingen in de markt en gedetailleerde berekeningen op de lange termijn.

Het rendement op een investering heeft een zeer stuurbaar karakter en is sterk afhankelijk van specialisatie in de wervingsmethodes binnen de organisatie. De expertise van de fondsenwevers die deze beslissingen maken is cruciaal voor het eindresultaat. Onder gelijke omstandigheden halen de beste fondsenwervers namelijk altijd de beste resultaten. Zonder twijfel. Resultaten zijn stuurbaar en hangen dus sterk samen met ervaring en expertise van de aanwezige fondsenwervers.

Het is aan de goede doelen om te beoordelen of het rendement voldoende is om door te gaan met hun wervingsmethodes. Als fondsenwervers maken we keuzes in welke programma’s we willen investeren, omdat sommige segmenten of kanalen winstgevender zijn dan anderen. Je zou geen goede fondsenwerver zijn als je de beperkte middelen die je hebt niet optimaal laat renderen, toch?

Dit alles gefaciliteerd door donateur-gericht te zijn, waarbij de donateur en de (lange termijn) relatie de belangrijkste uitgangspunten zijn. Pas als je begrijpt dat de winst waar je naar op zoek bent niet in de acquistie, maar in de loyaliteitsfase zit, dan kan je niet anders dan er alles aan doen om donateurs de beste donateurservaring te geven, zodat ze zo lang mogelijk bij je blijven.

Logischerwijs is een data-gedreven aanpak dan een absolute vereiste om de business case inzichtelijk te maken, tezamen met de knoppen waaraan gedraaid kan worden om die te verbeteren. Een organisatie, of eigenlijk de fondsenwervers die er werken, moeten zowel intern als extern kunnen uitleggen waarom een wervingskanaal wordt ingezet. En dat antwoord draait om genoeg rendement op de lange termijn, zodat de missie van de organisatie gefinancierd kan worden.

Winst voor verandering.

(*) Het is niet zonder reden dat de volledige naam van Forward het doel van verandering in zich heeft: Forward for change