Het Liliane Fonds staat bekend om haar professionele relatiemanagement met stichtingen. Vorig jaar is Janneke van Wanrooij gestart als accountmanager met als doel het stokje over te nemen van Kees Karstel, die vorige maand na 16 jaar met pensioen is gegaan.  

Janneke, jij komt uit de culturele sector. Zijn er interessante verschillen en overeenkomsten te benoemen? 

Ik ben sinds augustus 2023 werkzaam voor het Liliane Fonds. Ik kom uit de culturele sector, een totaal andere sector maar er zijn ook enkele gelijkenissen. De manier waarop relaties worden opgebouwd lijkt veel op elkaar. Het gaat in beide branches niet om harde sales maar om het opbouwen van een langdurige samenwerking die voor beide partijen waarde oplevert. Een groot verschil is dat stichtingen over het algemeen minder makkelijk te benaderen zijn dan de organisaties waar ik in mijn vorige functie contact mee had.  

Wat is jouw visie op relatiemanagement met stichtingen in het bijzonder? 

De afgelopen periode heb ik ervaren dat het loont om moeite te doen voor persoonlijk contact met stichtingen. Vaak wordt er gewerkt met een portal. Wanneer het toch lukt om een persoonlijke afspraak te maken, komt dit de relatie vaak ten goede. Dan kan er gesproken worden over de gelijkenissen tussen het Liliane Fonds en de stichting die doneert. Er kan een persoonlijke relatie worden opgebouwd en er wordt besproken wat de stichting graag ontvangt vanuit het Liliane Fonds. Dit zodat we hier met onze communicatie op in kunnen spelen en de relatie nog sterker kunnen maken.  

Het valt me ook op hoe vaak familieleden van de stichtingsoprichter, of zelfs de oprichter zelf, deel uitmaken van het bestuur van een stichting. Daardoor wordt er vaak vanuit persoonlijke overweging besloten om wel of niet te geven. Dit maakt het hebben en behouden van een goede relatie van toegevoegde waarde.  

Het Liliane Fonds pakt het relatiemanagement met stichtingen geweldig aan met bijbehorende resultaten. Kun je voorbeelden geven van specifieke strategieën die zijn toegepast om langdurige en betekenisvolle relaties op te bouwen en te onderhouden met stichtingen?  

Het geven van aandacht en het tonen van interesse zijn een belangrijk onderdeel binnen het relatiemanagement van het Liliane Fonds. Verder bedanken wij onze donateurs voor ieder gift. Wij horen van onze donateurs dat dit wordt gewaardeerd. We hebben vaste stappen in het contact met onze donateurs. De eerste stap is het versturen van een voorstel. Wanneer er een donatie wordt gedaan, bedanken we voor de donatie per mail of post en we proberen altijd telefonisch in contact te komen met de donateur. De derde stap is het versturen van een rapportage waarin wordt verantwoord hoe de donatie is besteed. We laten de donateur altijd weten dat we graag een persoonlijke afspraak maken. Ook versturen regelmatig updates over wat er speelt binnen onze organisatie.  

Met de uitgebreide ervaring van het Liliane Fonds, welke praktische tips zou je willen delen met andere professionals in de sector die streven naar effectief relatiemanagement met donateurs? 

De belangrijkste tip die geldt voor relatiemanagement is open en eerlijk contact. Ik heb tot nu toe ervaren dat dit voor elke branche geldt. Daar bereik je het meeste mee. Het Liliane Fonds is een transparante organisatie waardoor het makkelijk is om op deze manier te werken. Een andere tip is persoonlijk contact en een persoonlijke benadering. Mensen vinden het fijn om op de hoogte te zijn en aandacht te krijgen. Maak goede notities van de gesprekken die je hebt gevoerd. Zodat je afspraken kan nakomen en tijdens een volgend contact kan terugkomen op wat er eerder besproken is. Wanneer er iets speelt of er een activiteit is, deel dit met je relaties. Dit zijn mooie momenten om weer contact te leggen. Zo deelde ik bijvoorbeeld met mijn relaties dat we vorige week te zien waren in de uitzending van Tijd voor Max.  

“Het meest inspirerende en verassende van Kees zijn aanpak is dat hij mij heeft geleerd om nooit te vragen om een donatie.”

Nu je de rol van Fondsenwerver Stichtingen overneemt van Kees bij het Liliane Fonds, wat heb je van hem geleerd dat je denkt te kunnen toepassen in jouw nieuwe functie?  

De afgelopen acht maanden heeft mijn collega Kees mij wegwijs gemaakt binnen het Liliane Fonds. In deze periode heeft Kees mij veel geleerd. Hij heeft mij laten zien hoe een organisatie als het Liliane Fonds werkt. Een van zijn lessen was het opbouwen van een intern netwerk. Zodat ik precies weet wat er in de landen waar het Liliane Fonds werkt speelt. Deze informatie delen met de stichtingen waar we mee samenwerken, is een belangrijk onderdeel van de functie. Zo voelen donateurs zich betrokken bij de projecten van het Liliane Fonds. Het in contact blijven met projectpartners is belangrijk, ook wanneer een project moeizamer verloopt dan we hadden verwacht. Deze open communicatie zorgt ervoor dat er geen onprettige verassingen zijn voor een donateur op het moment dat een project anders loopt dan gehoopt.  

Het meest inspirerende en verassende van Kees zijn aanpak is dat hij mij heeft geleerd om nooit te vragen om een donatie. Het Liliane Fonds biedt mogelijkheden aan donateurs. Daardoor ben je in gesprekken met mogelijke donateurs altijd een gelijkwaardige partner. Dit zorgt voor heel prettige gesprekken met donateurs. Die vaak doelstellingen willen invullen en daar helpt het Liliane Fonds bij.