Afgelopen weken had ik drie interessante gesprekken: met een kersverse nieuwe fondsenwerver, met een ervaren F2F kanaalspecialist en TM leverancier. De gesprekken gingen allemaal over resultaten in de markt. De strekking van alle gesprekken was: Het kan en moet beter! Daar ben ik heilig van overtuigd. We hebben meer fondsenwerving specialisten nodig!

De heersende diplomatieke mening is dat wij in Nederland heel professioneel te werk gaan met particuliere fondsenwerving. Daar ben ik het over het algemeen niet mee eens. We moeten de lat vele malen hoger leggen. Ik kom nog te veel voorbeelden tegen waar de logica compleet ontbreekt.

Een typisch voorbeeld wat te vaak gebeurt:

We zijn op zoek naar een fondsenwerver. Het kan gaan om een kanaalspecialist of een Hoofd Fondsenwerving. We nemen vervolgens iemand aan die (1) beperkte ervaring heeft met particuliere fondsenwerving, of iemand die (2) voor de buitenwereld ervaring lijkt te hebben omdat ze uit de sales, marketing of communicatie hoek komen, of iemand die (3) letterlijk geen enkele ervaring heeft met particuliere fondsenwerving ?!?

En wat er dan gebeurt snap ik niet. Ik weet ook wel dat de markt niet bezaaid ligt met ervaren fondsenwervers, maar als je het dan uit noodzaak zo aanpakt, zorg dan tenminste ook voor (1) een serieus opleidings- en inwerktraject om dit een kans te geven, en (2) oprechte evaluaties gedurende het eerste jaar om te zien of ze dichter bij het gewenste profiel komen. Beide gebeurt nauwelijks.

Omdat organisaties over het algemeen ook te weinig fondsenwervers in dienst hebben zie je dat sommige fondsenwervers een veel te breed takenpakket hebben. Als je niet de mogelijkheid krijgt om je te verdiepen in de materie dan zal je nooit die specialist worden die zo hard nodig is.

Er zijn ontzettend veel praktische voorbeelden, waaruit blijkt dat de lat nog niet hoog genoeg ligt. Veel is te herleiden naar mensen die hun werk gewoon niet goed doen. Kan je het ze kwalijk nemen als ze in eerste instantie niet eens aangenomen hadden mogen worden, of als ze een te breed takenpakket krijgen voorgeschoteld? Deels wel, want ook zij hebben een verantwoordelijkheid om te blijven leren en zich te realiseren dat ze nog lang niet die senior fondsenwerver zijn. Maar de eindverantwoordelijkheid ligt uiteraard bij de organisatie, oftewel bestuur, directie en management.

Neem geen genoegen met slechte of gemiddelde fondsenwervers en dito resultaten! Fondsenwervers moeten op den duur altijd verbetering en dus groeicijfers laten zien. Investeer in je fondsenwervers om ze op het juiste niveau te brengen. Niet alleen met one-size-fits-all workshops, maar vooral met 1-op-1 coaching en adviestrajecten.

Ik zou graag zien dat de lat massaal hoger wordt gelegd. Dat betekent dus niet dat alle targets worden verhoogd. Dat betekent vooral dat we investeren in fondsenwervers, zodat zij betere fondsenwervers worden.