Wat brengt de toekomst voor fondsenwerving in Nederland? Dat zouden we allemaal graag willen weten! De corona-crisis heeft veel plannen drastisch gewijzigd. Het belang van diversificatie van acquisitie kanalen en inkomstenbronnen is voor veel organisaties nog sterker naar voren gekomen. Ik heb 31 ervaringsdeskundigen op het gebied van fondsenwerving gevraagd hun mening te geven over de toekomst.

Ik heb een panel van experts vragen voorgelegd om tot een toekomstvoorspelling te komen, in dit geval voor de komende 3 jaar. De experts in dit onderzoek zijn veelal de Hoofden Fondsenwerving van de grootste fondsenwervende organisaties die Nederland kent, maar ik heb ook enkele consultants gevraagd mee te doen. De twee belangrijkste criteria voor selectie van de deelnemers waren een ruime ervaring binnen de fondsenwerving en het hebben van een breed markt perspectief.

De antwoorden kunnen je een denkrichting geven. Het doel is om op basis van de mening van het panel een duidelijker beeld te geven van wat de toekomst mogelijk brengt. De uitkomsten van dit onderzoek kan je gebruiken als discussiestarter binnen jouw organisatie voor strategieën en jaarplannen, want dat seizoen staat alweer voor de deur!

Goed om te weten: dit onderzoek is een exacte kopie van het onderzoek dat The Management Centre reeds in Amerika en Engeland heeft uitgevoerd.

Het panel heeft dit onderzoek eind juli en begin augustus ingevuld. Alle individuele antwoorden zijn anoniem verwerkt. En laten we nu eens kijken wat het panel denkt dat ons staat te wachten.

[Vraag 1] Als je de komende 3 jaar vooruit denkt, hoe zelfverzekerd ben je over de fondsenwerving markt? Neem daarin mee particuliere fondsenwerving (incl. grote giften, acties, evenementen, peer2peer), stichtingen en bedrijven.

Deze eerste vraag geeft al direct een interessante uitslag. Ondanks alles wat er momenteel in de wereld gebeurt, is in totaal 74% van het panel er (redelijk) zeker van dat de fondsenwerving markt de komende jaren blijft groeien. Enerzijds ben ik heel blij te lezen dat de fondsenwerving leiders die dit antwoord hebben gegeven geloven in het stuurbare karakter van hun resultaten. Anderzijds vind ik het een vrij positief beeld geven in tijden van de wereldwijde financiële crisis.

Persoonlijk verwacht ik de komende 3 jaar een daling van de inkomsten, en samen met mij gaven nog drie mensen dat antwoord (totaal 13%). Mijn redenatie: uit het verleden weten we dat door het effect van de onvermijdelijke economische crisis fondsenwerving resultaten worden gedrukt. Gelukkig zijn er altijd organisaties die ook in tijden van crisis kunnen groeien, dus individuele resultaten kunnen nog altijd positief zijn. Nog eens 13% verwacht overigens geen groei of daling.

We gaan het zien de komende jaren.

Raar genoeg: het Amerikaanse onderzoek laat een zelfde positief beeld zien. Het Engelse onderzoek daarentegen is vele malen negatiever. Van de Engelse fondsenwerving experts is 48% redelijk zeker dat de markt gaat krimpen.

[Vraag 2] Wat zal de gemiddelde percentuele toename of afname zijn tussen 2020 en 2023?

In de “positieve” groep is vervolgens gevraagd welk positief groeipercentage we dan kunnen verwachten. De antwoorden liepen uiteen van 1% tot maar liefst 20%, met een gemiddelde van 8,3%. De “negatieve” groep gaf gemiddeld een negatief groeipercentage van 8,6%.

Zo zie je maar hoeveel meningen er zijn in fondsenwerving. Het gaat er niet om wie er achteraf gelijk heeft. Het gaat erom dat je intern hier ook eens over moet nadenken. Het dwingt je namelijk om de belangrijkste vragen die worden gesteld te beantwoorden. Want hoe gaat dat groeipercentage tot stand komen? Het eindresultaat is een hele grote optelsom van allerlei onderdelen in je fondsenwerving programma. Die moeten allemaal inzichtelijk gemaakt worden.

[Vraag 3] Hoe gaat jouw organisatie de komende 3 jaar om met betrekking tot personeel?

Slechts 7% van ons panel heeft een daling aangegeven als het gaat om personele bezetting met betrekking tot fondsenwerving. Iets minder dan de helft (45%) van de respondenten verwacht een zelfde niveau. En ongeveer hetzelfde aantal (48%) verwacht juist meer fondsenwervers aan te gaan trekken de komende 3 jaar.

De redenen voor de onderliggende antwoorden zijn uiteraard divers en bovendien in dit onderzoek niet uitgevraagd. Maar goed om te realiseren dat groei van fondsenwerving inkomsten alleen gepaard gaat met investeren in personeel en je programma. Groei van je fondsenwerving programma verwachten zonder daarin te investeren is over het algemeen een hele grote illusie. Er zijn nog altijd organisaties die daar op een pijnlijke manier achterkomen.

Het onderzoek vroeg naar het aantal fondsenwervers. Net als bij een gezonde business case gaat het niet alleen om kwantiteit, maar ook zeker om kwaliteit. En ja, ook daarin kan je investeren!

[Vraag 4] Hoe gaat jouw organisatie de komende 3 jaar om met betrekking tot investeringen?

Na personeel (vraag 3) is dit het tweede deel van noodzakelijke investeringen om tot groei in fondsenwerving te komen. Hier zien we een iets ander beeld dan in de vorige vraag. Slechts 7% verwacht minder te gaan investeren, 23% verwacht op een zelfde niveau te blijven, en maar liefst 71% verwacht meer te gaan investeren in fondsenwerving. Dat lijkt me zeer goed nieuws.

Zien jullie het ook? De antwoorden van vraag 3 en 4 lijken te weerspiegelen dat organisaties makkelijker bereid zijn om te investeren in het fondsenwerving programma zelf dan in het aannemen van nieuwe fondsenwervers. Een herkenbaar beeld voor elke fondsenwerver en een cruciale uitdaging voor de Hoofden Fondsenwerving.

[Vraag 5] Welke investeringen zou je aanraden om aan deze specifieke acquisitiekanalen te besteden?

Deze vraag heeft betrekking op 6 specifieke kanalen, te weten Digital, DM, DRTV, F2F, Print Advertising en Telemarketing:

• Bijna 85% van de respondenten raad aan meer te investeren in Digital. Niet geheel verwonderlijk: niemand raad aan minder te investeren.

• DM blijft al jaren een kanaal van formaat waar de meerderheid in gelooft.

• DRTV is een moeilijker te duiden kanaal, omdat lang niet iedereen dit doet. Organisaties die het goed voor zich laten werken zullen hier meer op willen uitgeven.

• Maar liefst 39% raad aan om minder te investeren in F2F. Dat is opzienbarend, omdat voor veel van de organisaties die hier worden vertegenwoordigd F2F het belangrijkste wervingskanaal is. Wellicht is hier de wens de vader van de gedachte…

• Print Advertising is niet een veel gebruikt kanaal in Nederland, vandaar de negatieve insteek van de meeste antwoorden.

• Tot slot, Telemarketing, geeft net als DRTV ook een heel erg verdeeld beeld. Ik hoop alleen dat de 29% respondenten die adviseren hier minder op te investeren een alternatief hebben voor een persoonlijke benadering die op grote schaal ingezet kan worden.

[Vraag 6] Naar mijn mening komt groei in inkomsten uit fondsenwerving waarschijnlijk uit…

Drie van de zeven genoemde onderwerpen komen duidelijk naar voren: Major Donors, Individual Regular Giving en Bequests. Dit zijn geen verrassingen:

• Grote giften staan natuurlijk al langer in de schijnwerpers en krijgt steeds meer aandacht van iedereen in de markt.

• Structurele donateurs is de gigantische kurk waar een heel groot gedeelte van de fondsenwerving sector op drijft. Ook daar is gelukkig nog steeds een rotsvast vertrouwen in door het panel.

• En tot slot nalatenschappen. Die groei is al jaren bezig en die blijft voorlopig groeien.

• De grote verwachte dalingen van Corporate en Community FR (incl events) hebben vermoedelijk met de corona-crisis te maken.

Bovenstaande resultaten worden jou helemaal gratis aangeboden. Ter informatie en inzicht. Voel je vrij om ze breder te delen. Gebruik ze vooral om intern een inhoudelijke discussie te voeren over de toekomst van jouw fondsenwerving programma.

Wellicht dat er de komende maanden nog een vervolg komt in de vorm van scenario planning met de deelnemers van het huidige panel. Ik hou jullie daar uiteraard van op de hoogte.

Ook wil ik graag alle deelnemers aan deze enquête hartelijk bedanken voor hun deelname! Geweldig om iedereens mening hier voorbij te zien komen. Dank jullie wel, ook namens alle lezers van fondsenwerving.blog!

Tot slot: voel je ook vrij om je mening hieronder te geven, of contact met mij op te nemen als je hier verder over wil praten.

Heel veel succes!