Ik weet het nog vanuit mijn eigen ervaring als fondsenwerver bij een goed doel. Je zit middenin een stuk en uit het niets word je gebeld door een filantropie adviseur. Je inkomsten lopen wat achter en nu ineens dient zich mogelijk een mooie fondsenwervende kans aan. Terwijl ik naar de adviseur luister, zoek ik meteen naar haakjes met onze programma’s. Hoe kan ik de wensen van deze potentiële gever koppelen aan ons werk? De adviseur vraagt mij of ik in een week een voorstel kan opleveren. Hoewel ik genoeg andere dingen te doen heb, laat ik deze kans niet schieten. Tandje erbij dus, ik zorg dat het voorstel op tijd afgerond is.

Terugkijkend besef ik dat ik in de samenwerking met filantropie adviseurs vaak een summier beeld had van een potentiële gever. Laat staan dat ik wist wat de planning van de adviseur is en wanneer ik een reactie op een voorstel mag verwachten. Vanuit mijn positie bij een goed doel voelde de samenwerking met een filantropie adviseur nogal eens als een black box. Ik deed mijn uiterste best, maar wat er precies aan die andere kant gebeurde?

Nu ik zelf als filantropie adviseur werk, zie ik mogelijkheden om de samenwerking tussen goede doelen en adviseurs te verbeteren. Ik ben ervan overtuigd dat iedereen hier baat bij heeft: de adviseur, de fondsenwerver en de schenker al helemaal. Met deze drie tips wil ik fondsenwervers helpen om de juiste vragen te stellen aan adviseurs om zo samen meer impact te maken.

1. Verdiep je in de achtergrond van een potentiële schenker

Op het moment dat je als filantropie adviseur met een goed doel in contact treedt, heb je al een heel proces met een klant achter de rug. Je hebt uitgebreid gesproken over iemands achtergrond, zijn of haar levenservaringen en interesses. Dit heb je vertaald naar een geefstrategie en je zoekt goede doelen die hierop aansluiten. Als je contact opneemt, zoek je vooral een concreet project en op dat niveau ga je het gesprek aan met een goed doel.

Door hier als fondsenwerver in mee te gaan, mis je echter cruciale informatie. Wie is deze klant? Welke geefthema’s heeft deze klant gekozen? Hoe verhoudt jouw organisatie zich tot de andere goede doelen die binnen een thema worden voorgesteld? Door deze vragen te bespreken, kun je breder meedenken over mogelijk passende projecten en een beter voorstel schrijven. Wees dus assertief en zorg dat je de juiste achtergrondinformatie ontvangt. Misschien is jouw indruk dan wel dat jouw organisatie niet goed past. Ook dat kan je conclusie zijn.

2. Bespreek het proces en de kans van slagen van een voorstel

Nadat ik voor de eerste keer contact had met een filantropie adviseur liep ik met een big smile over de afdeling fondsenwerving. Voor mijn gevoel was de gift al binnen en ik vertelde mijn collega’s hier trots over. Toen maanden later bleek dat de gift niet kwam, was ik teleurgesteld. Er bestaan dus nogal wat verwachtingen rondom deze contacten en die zijn lang niet altijd correct.

Wees je er als fondsenwerver van bewust dat een adviseur zijn klant vaak keuze wil bieden en je nooit het enige goede doel bent. Dit neemt niet weg dat je vragen kunt stellen die je helpen om een beeld te vormen bij de kans van slagen van een traject. Dus hoe zeker is deze klant ervan dat hij gaat schenken op basis van het plan? En hoeveel goede doelen worden er eigenlijk voorgesteld? Zelf probeer ik hierover ook als adviseur altijd zo open mogelijk zijn. Soms benadruk ik zelfs dat ik meer goede doelen af ga wijzen, dan blij ga maken in een traject. Ook kun je prima vragen stellen over het proces en de planning. Zo weet iedereen waar hij aan toe is en daar heeft ook de adviseur baat bij. Als hij jou een volgende keer weer belt, wil hij namelijk weer graag op tijd een goed uitgewerkt voorstel ontvangen.

3. Werk samen met de adviseur en vraag om feedback op je voorstel

Als adviseur ken je je klant en weet je wat belangrijk is. Als ik voorstellen van goede doelen lees, zie ik daarom vaak direct verbeterpunten. Sommige fondsenwervers spelen hier handig op in door de aandachtspunten van tevoren goed uit te vragen of het voorstel een paar dagen vóór de deadline voor te leggen en om feedback te vragen. Voor een adviseur is het vaak eenvoudig wat richtingen mee te geven, en zo maak je samen het voorstel voor de klant beter. Ook achteraf kun je een adviseur om feedback vragen en leren hoe je jouw organisatie en projectvoorstel een volgende keer nog beter kunt positioneren.

Zowel filantropie adviseurs als fondsenwervers moeten dus hun best doen om transparante en gelijkwaardige samenwerkingen te ontwikkelen. Hierdoor ontstaan reëele verwachtingen en kwalitatief betere voorstellen. Daar hebben de adviseur en fondsenwerver zelf baat bij, maar dit is vooral in het belang van de gever die een maatschappelijke bijdrage wil leveren.

Dit blog is geschreven door Niels Kattenberg.