“We komen nu echt op het punt dat we onze schaapjes op het droge hebben. Het voelt nog wat onwerkelijk, maar we wennen er steeds meer aan dat we vermogend zijn. Het feit dat we nu een mooi nieuw huis laten bouwen is daar een voorbeeld van. Straks hebben we een prachtige tuin en uitzicht over het water. We kijken er naar uit om meer tijd samen te hebben.”

Voor mij zitten twee zestigers. Meneer is na tientallen jaren in loondienst een eigen bedrijf begonnen. Hij zag een gat in de markt en is hierin gesprongen. Zijn vrouw vult hem aan: “die beginjaren waren ontzettend spannend, we gaven zijn vaste salaris op en moesten nog maar zien of het ging lukken. Als spin-in-het-web was ik ook bij het bedrijf betrokken. Ik heb me vooral met het personeel en de administratie beziggehouden, zodat mijn man naar klanten kon. Toen we ons bedrijf vorig jaar verkochten, kregen we meer dan we verwacht hadden en waren we ineens vermogend.

Als ik vraag naar de reden waarom ik aan tafel zit, vertelt meneer dat ze één ding zeker weten en dat is dat ze hun vermogen niet op gaan krijgen. Los van het huis zijn er geen grote wensen, het bestedingspatroon is bescheiden en bovendien is er nog het rendement op het vermogen. De verwachting is dat er vele miljoenen overblijven. Mevrouw: “We beseffen ons dat het een luxeprobleem is, maar we maken ons wel wat zorgen over wat er gebeurt met al ons geld. We willen namelijk pertinent niet dat ons geld terecht komt bij familie. We hebben al jaren geen contact meer, nadat een ruzie tussen mijn man en zijn broer volledig is geëscaleerd. Daarom denken we nu aan het nalaten van vermogen aan goede doelen.”

Toen ik zelf bij een goed doel werkte, ging ik er altijd vanuit dat nalaters zich betrokken voelen bij de organisatie en via hun nalatenschap een ultieme gift doen. Hoewel dit voor een deel van de vermogende nalaters zo is, spreek ik ook regelmatig een ander type nalater. Bij dit type vormt betrokkenheid niet het vertrekpunt voor het opnemen van een goed doel in het testament. Zij zijn in eerste instantie vooral op zoek naar een oplossing voor de bestemming van het vermogen. Dit type erflaters kom ik regelmatig tegen en noem ik ‘opportunistische erflaters’. Wie zijn zij? En wat kenmerkt hun motieven en geefgedrag?

1.     Wie is de ‘opportunistische erflater’?

Het is bekend dat relatief veel alleenstaanden en echtparen zonder kinderen nalaten aan goede doelen. Ook binnen de groep vermogende nalaters is dit het geval. De wettelijke bepalingen bij overlijden, leiden voor deze groep namelijk geregeld tot onwenselijke uitkomsten. Zo spreek ik regelmatig klanten die niet willen dat hun vermogen terechtkomt bij die ene achternicht of dat neefje, die ze al jaren niet meer hebben gesproken. Nalaten aan goede doelen is dan een aantrekkelijk alternatief, ook doordat ANBI’s vrijgesteld zijn van erfbelasting. Door na te laten aan goede doelen voorkomt de ‘opportunistische erflater’ dat er relatief veel belasting over de nalatenschap betaald moet worden. Verder hebben veel van mijn klanten een ondernemende achtergrond en leggen zij rond hun zeventigste hun keuzes vast in een testament.

2.     Hoe schenkt de ‘opportunistische erflater’ tijdens het leven?

Wat mij opvalt in gesprekken met ‘opportunistische erflaters’, is dat zij tijdens het leven niet of nauwelijks schenken aan goede doelen. Vaak blijft dit beperkt tot collectes en enkele lidmaatschappen. Zelden zie ik dat zij tijdens het leven al grote giften schenken aan goede doelen. Ook is dit type nalater vaker dan gemiddeld kritisch over de effectiviteit van goede doelen. Filantropie en het vormgeven van maatschappelijke betrokkenheid is voor dit type gever geen intrinsieke waarde, die altijd een rol in iemands leven heeft gespeeld. Dit wordt pas relevant op het moment dat over de toekomst en de nalatenschap wordt nagedacht.  

3.     Waaraan schenkt ‘de opportunistische erflater’?

Nalaters die al tijdens het leven groot schenken aan goede doelen, weten vaak waaraan zij willen nalaten. Ze hebben door de jaren heen inhoudelijke affiniteit met bepaalde onderwerpen ontwikkeld. Door te schenken hebben zij bovendien geleerd wat er wel en niet werkt en geloven zij in een bepaalde aanpak. Sommige goede doelen liggen dan meer voor de hand om op te nemen in het testament dan andere. De ‘opportunistische erflater’ heeft minder duidelijke inhoudelijke voorkeuren en is vaak zoekend naar de goede doelen die opgenomen worden in het testament. Vaak is dat ook het punt waarop om advies gevraagd wordt, want hoe kies je eigenlijk goede doelen uit? En hoe weet je of die goede doelen te vertrouwen zijn? Ik begeleid klanten in dit proces en leg inhoudelijke verdieping aan. Ik zie dat tijdens deze gesprekken vaak wél betrokkenheid ontstaat. Ook merk ik dat het mijn klanten een gevoel van voldoening en tevredenheid geeft dat zij hun vermogen een maatschappelijke bestemming meegeven. ‘Opportunistische erflaters’ zijn dus geen koude kikkers zonder gevoel, hun vertrekpunt en motief om na te laten is alleen wezenlijk anders.

Goede doelen communiceren nu nog voornamelijk vanuit een betrokkenheidsperspectief met potentiële nalaters. Hoewel dit resoneert bij een groot deel van de doelgroep, zie ik in de praktijk ook nalaters met andere primaire motieven. Als goede doelen zouden onderzoeken hoe zij hun communicatie ook op deze motieven kunnen aansluiten, zouden zij hun doelgroep vergroten én eerder in het overwegingsproces van klanten relevant worden. Hiermee kunnen zij meer klanten aan hun missie binden, waardoor zij op lange termijn meer middelen weten te realiseren voor hun belangrijke werk.