Om data-gedreven fondsenwerving goed uit te oefenen heb je van alles nodig. Er wordt vaak als eerste aan de juiste systemen en tooling gedacht. Want als we eenmaal een goed CRM, marketing automation, planning- of rapportageoplossing hebben dan zijn we data-gedreven. Niets is minder waar! Een gezonde dosis ondernemerschap, de juiste expertise en sturing zijn minstens zo belangrijk, en zelfs voorwaardelijk, om een succesvolle data-gedreven fondsenwervende organisatie te zijn.

Ondernemerschap

Zit er een bepaalde volgordelijkheid in hoe je data-gedreven fondsenwerving in je organisatie implementeert? Sommige zaken kunnen prima naast elkaar worden ontwikkeld. Maar het begint wel met een stukje ondernemerschap om iets te verbeteren of veranderen in je fondsenwervingprogramma. Het komt allemaal niet aanwaaien. Je moet zelf aan de slag. In de cijfers duiken. Willen leren en begrijpen. Als je de investeringsdynamiek achter particuliere fondsenwerving beter begrijpt ga je namelijk vanzelf betere strategische en operationele keuzes maken. Met onvermijdelijke stijging van inkomsten tot gevolg. En sommige fondsenwervers zijn wat lui, dus daar moet wat aan gedaan worden!

Als je nieuwe systemen of tooling aan het bouwen bent zonder dat fondsenwervers de cijfers snappen, of zonder dat ze er ooit zelf naar op zoek zijn gegaan, dan gaat het vrijwel zeker niet optimaal worden gebruikt. Zonder ondernemerschap geen data-gedreven fondsenwerving. Je merkt het vaak aan antwoorden waarbij afhankelijkheden naar voren worden gebracht als excuus om er niet mee te beginnen. “Nee, we moeten eerst dit CRM project af hebben, voordat we met het volgende project kunnen beginnen.” En dat excuus gaan ze nog jaren gebruiken, want het CRM zal nooit helemaal af zijn, of optimaal worden gebruikt. Wil je dan wel echt veranderen?

Expertise

Maar goed, als fondsenwervers de cijfers niet snappen dan is er ook werk aan de winkel. Praat je als fondsenwerver nooit over winstgevendheid? Snap je de concepten niet van op de korte en lange termijn investeren? Of het verschil tussen kwantiteit en kwaliteit binnen fondsenwerving? Dan is het cruciaal om dat zo snel mogelijk te gaan snappen. Het is namelijk de basis om de beste fondsenwerving te doen, waarbij efficiency van de beperkte middelen en capaciteit die je in kan zetten, en effectiviteit van fondsenwervende campagnes de meeste aandacht krijgen. Als fondsenwerver moet je deze concepten volledig in de vingers hebben. Alleen dan kan je meer (en de juiste) donateurs werven, ze langer betrekken bij de missie van de organisatie, en daarom zullen je inkomsten exponentieel sneller groeien.

Het klinkt zo makkelijk, maar in de praktijk blijkt dat toch niet zo te zijn, want er zijn nog tal van fondsenwervers die zeggen het te begrijpen, maar er niet naar handelen.

Sturing

Daar ligt ook een mooie taak voor de Manager of Hoofd Fondsenwerving. Het benoemen van het doel en de beslissing om het op een bepaalde manier aan te pakken zijn essentieel voor interne acceptatie. De meeste mensen zijn van nature niet zo ondernemend. Ze blijven vaak opereren binnen de taken die ze zijn opgedragen, of nog erger, die binnen hun takenpakket valt… Duidelijke visie en sturing is dan ook cruciaal voor interne acceptatie en implementatie. Data gedreven werken moet geen vrijblijvende keuze zijn. Dit wil je doen. Dit moet je doen voor betere resultaten. Dus dan moet je soms een beetje duwen. En dat schuurt wellicht een beetje. Dat geeft helemaal niet. Alle verandering is moeilijk, maar je krijgt er ook wat geweldigs voor terug.

En de rol van AI?

Daar ben ik zelf ook nog een mening over aan het vormen. Maar een terugkerend thema bij AI is dat je de juiste vragen moet stellen om het juiste eruit te halen. De juiste vragen komen sowieso voort uit een diepgaande kennis van zaken. De menselijke filter die AI aanstuurt is allesbepalend voor wat je uit AI haalt. En daarmee kom ik terug op een gezonde portie ondernemerschap en expertise die je nodig blijft hebben.